华南大区销售工作条例（试行）总则为了明确工作职责，规范工作内容，提高工作效率，促进销售业绩，在公司政策和发展纲要的总要求下，制定本工作条例。日常的销售工作过程和管理将参照条例执行。第一章工作准备第一条（公司介绍）所有同事应当熟悉公司的发展历史，认同中药现代化和中药国际化的奋斗目标，知晓公司双方股东的品牌影响力，坚持公司学术化推广的发展道路，宣传公司在公益事业上的努力。新同事入职一周内由直接上级培训。第二条（发展纲要）所有同事应当认真学习公司发展纲要，背诵公司的使命、远景目标、核心价值观、文化和发展目标等五项宗旨，掌握公司的经营策略，熟悉公司的基本组织政策和基本人力资源准则，了解公司的基本控制政策。新同事入职一周内到助理处领取《发展纲要》并由直接上级负责培训。第三条（产品知识）新同事入职一周内要求完整背诵产品说明书内容，熟悉产品DA的内容，熟读三到五篇有关产品的临床研究文章。入职一个月内在推广专员处领取产品手册，要求熟悉掌握产品的FAB介绍，熟练进行幻灯片讲演，熟练回答常见问题。入职三个月后将由公司培训部安排统一的培训，考核不合格不予转正。第四条（公司政策）所有同事应当熟悉公司财务政策、人事政策。新同事入职一周内由销售助理负责向其提供相关政策、表格和员工手册，主管或辅导员负责培训。入职一个月后应当掌握公司各项费用申请和报账的要求，熟悉公司薪酬晋升请假制度，熟悉公司的奖金计算方法。第五条（销售技巧）掌握医药代表拜访技巧，计划与执行技能。入职一个月内直接上司或者辅导员应当对新同事进行幻灯片形式培训，使其掌握拜访的准备、过程管理和访后回馈三个环节的基础知识，掌握拜访计划的制定和执行。入职三个月后将由公司培训部安排统一的培训，考核不合格不予转正。第六条（IT技能）应当熟练掌握OA和CRM的操作方法，并养成定期登录的习惯。新同事入职一周内直接上司或者辅导员应当对其进行培训并确保掌握。对于OA桌面的“知识管理”一栏，要充分下载和利用。对CRM中档案要及时管理和维护，交接市场的同事应当充分利用CRM中原有的市场和客户信息，及时登录了解情况，并及时修改和更新。第七条（计划落实表）计划落实表是公司的核心工具，所有同事应当熟练掌握和运用。应当牢记三句话：计划要合理、执行要坚决、结果要反馈，并严格体现在实际的工作中。新同事入职三个月应当理解、掌握和熟练运用计划落实表，否则不予考虑转正。具体要求如下：每个年度采用一个表格，年初由助理发给各个代表，此后客户名单允许增加，禁止删除。如若客户退休或者离岗，请在相应客户名字后面用括号标注即可。每月25日前主管与代表共同讨论下月销售目标和投入方案，具体到每个客户。根据客户现有预测销量与下个月目标销量的差距列为开发/升级/重点维护三个类别，每个代表每个月不得低于3个以上类别的工作，一般来说总的客户投入数量控制在15个以内。每月1日前主管整理好所有代表的计划落实表，并汇总出费用申请表，一并递交至大区经理和助理处。每月5日前大区经理完成批复并通知相关主管，主管通知代表开始执行计划。计划落实表的重点在于跟进，主管每周都应该与代表以面对面或电话形式沟通计划落实情况，对没有落实或落实效果不好的要进行辅导和帮助。每月第一周集齐纯销后，代表将数据填入计划落实表。由于存在时间差，因此允许代表可以对3个以内的投入对象进行修改。每月第二周后每个小组召开小组会进行计划落实总结，分析计划实际完成情况。如若实际达成销量与原定计划差距较大，应当找出原因并制定临时措施进行弥补。小组会上应当表扬先进帮助落后，对结果不理想而态度又不端正的同事应当严厉批评。每个代表应当根据计划落实表与市场实际情况制定每周工作日程，完成既定任务。有条件的主管每天与代表沟通结果，当天指定改进方案。无法协同拜访的情况下主管应当安排时间进行电话沟通。计划落实表中的八张表格都应该认真管理，第1张至第6张表格是目标跟进，年初制定目标后每月跟进，寻找差距。第7张和第8张是动态管理表格，每周都应该阅读和修改。第二章工作内容第八条（工作思路）大...
