TopSales销售英雄VIP专享VIP免费

TopSales销售英雄一个企业的SALES可能很多，但TOPSALES只能有一个。衡量TOPSALES的充分不必要条件是：资深的专业技能、娴熟的沟通技巧和丰富的客户关系。但真正的TOPSALES会告诉你，他们会像热爱生命一样热爱销售。他们是天生的SALES，销售产品就是贩卖快乐，并乐得享受其中。Sm@rtPartner借创刊五周年特刊之际，推出IT企业"TOPSALES销售英雄"系列专题，旨在与读者分享TOPSALES的成功经验，体验TOPSALES的喜怒哀乐！让那些天生SALES的热诚感染更多SALES，激发出更多潜能。丁剑D-Link综合业务部总经理2002年进入友讯(D-Link)公司，负责推进全国的运营商行业业务。1999年加入联想(上海)，任职LTLCND浙江区销售主管，主要客户是浙江省消费网络产品的分销商、代理商。最信奉的话:成功意味着比别人付出更多，面对困难时多问自己"你是否足够坚强"？最喜欢看的书:《第五项修炼》最有价值的培训:联想入模子培训最欣赏的公司:IBM职业生涯最成功的一次销售经历我认为自己到目前为止还没有完成职业生涯最成功的销售，下一单子永远意味着更有挑战性，因为我们将面对的销售难题是以前没有过的，我愿意利用这个机会和大家探讨与分享销售体验。我认为大多数销售的流程如右图所示：良好的见面是成功的开始，我们作为销售，有必要创造一个和谐、融洽的初次见面机会，这将在整个销售的过程中产生积极的作用。职业生涯最失败的一次销售经历失败，每个人都不愿体验，但它却常常令人记忆深刻并从中获益，人生需要不断总结才能提高。当时是我去开拓一个新市场，在那里有着传说中的"豪单"，开始非常顺利，大家在几次酒桌上的推杯换盏后称兄道弟，我甚至已经憧憬着可以像收割庄稼一样签单。技术交流、准备合同、准备货源、外地考察等活动依次开展，但随着时间的流逝，合同一再推迟，仓库的设备从备货变成了库存积压，最终这个项目无疾而终。这给公司带来的损失不仅仅是金钱上的，更痛心的是我们丢失了进入市场的最佳机会。其实这一切都可以避免，或者说在早期能化危机于无形……我们最好在每一笔销售的时候，对客户进行深入的分析，反复确认客户采购计划的时间和金额，预知其人事变动，对客户能力、竞争情况进行了解和分析。如果我们不能事前有尽量详细的考察分析和正确的判断，那么我们纵身投向的可能不是游泳池，而是旁边的水泥台。白雨佳能公司副主任本人白雨，家住朝阳。工作六年，性格开朗。投身销售，敬业爱岗。最大心愿，身体健康。最信奉的话：在快乐中工作,在工作中寻找快乐最喜欢看的书：《鹿鼎记》最有价值的培训：时间管理最欣赏的公司：Canon最想接受的培训：处理客户投诉职业生涯最成功的一次销售经历一次我到某市出差，和省内最大的经销商见面，这个经销商真牛，当时控制着省内80%的市场。寒暄过后，开始进入主题-进货，但他始终回避问题，借口特别多，什么市场价格混乱；主代理价格高；产品广告少,市场容量有限；说了一大堆，总之不进货。我一想挺奇怪，当地市场他老大，别人都跟着他出货，要说不赚钱是假的，主代也不可能为难他。详细一了解，原来在前一段时间我们的促销奖励没有及时给人家兑现，另外一方面就是他在当地一家独大，总想要点"小条件"。知道问题出在哪就好办，我回公司后先给他尽快落实了奖励，他挺配合工作，这个月的货提了，可是下个月呢？同时我在当地找了一家小的经销商，给了他点特殊支持，这个新经销商挺帮忙，狠冲了2个月，当然这个大家也没闲着，两家对拼，这下好，市场上到处是我们的货，价格几乎和北京一样。市场活了，我开始收编在当地涌现出的"炒货商"，选择了两家比较大的，有潜力的当我们的经销商，同时也可以"永远"抑制大经销商。其余小家统一向最大的经销商提货，大经销商虽然不满意我发展别人，但小家向他提货他也挺感谢我的，更重要的是，通过这次先后近半年的"市场地震"，我增加了自己手中的砝码。真正良性的市场应该缺了谁都转，而且都照样转。事后总结经验教训，我发现做渠道工作，最重要的是建立一个完善的渠道结构，一个地区必须有核心经销商，但也绝对不能没有其他经销商，多种力量互相补充完善。另外就是帮助经销商多做"市场推广"的工作，尽量不要...