中小商业银行客户经理制问题分析及对策研究摘要银行客户经理制在我国的产生是市场经济不断发展和金融体制改革的产物，本论文通过对我国中小商业银行客户经理制存在的现状和存在问题进行分析研究，认为作为一种制度创新，它反映了商业银行以客户为中心，通过营销一体化的方式为客户提供个性化服务的经营理念，并且通过银行内部机构和业务流程改革来保证实施。而新兴的中小商业银行在经营规模、管理制度和企业文化等诸多方面存在着不同于国有银行的特点，因此他们对建立和推广客户经理制要求更为迫切，成为了客户经理制的积极倡导者。他们依据市场营销的基本理论，依托客户经理群体，主要选择了对其生存和发展具有重要影响的公司客户开展营销，取得了良好的效益。在工作实践中，中小商业银行及其客户经理应从自身特点出发，总结了从市场细分到目标客户选择，从目标客户开发、评价到对客户提供服务等各个营销环节的经验，形成了关于客户经理选拔、配置、培训、工作安排、内部协调和考核的基本思路，建立了比较完整的客户经理制度。尽管如此，由于受到宏观政策的限制和银行内部条件的制约，在加入WTO之后面对国外银行的竞争，中国商业银行的客户经理制建设依然任重而道远。关键词：商业银行；客户经理制；营销目录1.客户经理制产生的背景客户经理制在国外的产生和发展客户经理制在国内产生的背景我国客户经理制实施现状2.中小商业银行客户经理制分析中小商业银行的特点中小商业银行的概念中小商业银行推行客户经理制与自身特点的关系公司客户的分析2.2.1公司客户的概念.2公司银行客户是中小商业银行最重要的客户群体市场营销的分析金融客户经理制是适合金融产品特点的营销模式2金融营销的基本内容3.客户经理制在推行过程中存在的问题和对策宏观层面的问题分业经营的模式限制了客户经理制优势的发挥3银行业市场化发展程度不够3行政过多地干预经济微观层面的问题3.2.1银行观念滞后，机构臃肿客户经理的整体素质不高，高素质的客户经理面临流失对推行客户经理制的建议3宏观层面：深化改革，创造良好外部环境3.3.2微观层面：怎样建立客户经理制第一章客户经理制产生的背景作为企业，商业银行的经营理念应当根据市场需求的变化逐渐调整，而经营理念的调整同时会导致组织体系、经营机制、运作方式与客户关系的不断再造。客户经理制度的出现即是商业银行对客户关系管理制度不断创新和变迁的结果。20世纪50年代以前，各国的金融市场尚不发达、银行的经营环境缺乏竞争，处于高高在上地位的银行经营理念显然是“生产什么就卖什么”，客户只有被动地接受银行提供的产品和服务，谈不上自身的需求，银行对客户关系管理就是单一管理客户在银行中账户的关系。从五六十年代开始，各国的金融管制逐渐放开，金融市场得到迅速发展，客户融资渠道开始多样化，银行间的竞争尤其是存款业务上的竞争也日趋激烈。银行借鉴工商企业的做法，开始重视提倡微笑服务和创造温暖、友好的环境，培养客户的忠诚度。同时加大了广告和销售的投入，并且强化产品和服务创新，不断向纵深扩展自己的产品线，以此争取竞争优势。银行与客户的关系形成了产品和推销的关系。60年代以后，主要发达国家的利率基本上都开始实行市场化，商业银行之间的竞争进入主要靠提供的产品与服务的低价格竞争阶段，谁能提供低成本的银行产品与服务，谁就能赢得竞争的优势。在此之后，银行的竞争策略开始注重通过为客户安排客户经理来维护与发展现有客户关系，寻找优质客户。银行通过建立长期多重服务关系，满足客户金融服务的总体需求，使客户在各种金融机构之间分割其金融服务的愿望最小化。“关系发展”成为银行对客户关系管理的核心理念并诱导客户经理制度的形成。基于以上背景，花旗银行于60年代率先推出了“客户经理制”，并不断加以完善，目前在理论和实践方面均已相当成熟，成为发达国家商业银行主流营销模式之一。客户经理制在我国的产生是市场经济不断发展和金融体制改革的产物。具体而言，客户经理制产生主要有以下三个方面的原因：银行经营环境方面：从垄断到竞争改革开放初期，我国银行业实行的是中国人民银行监管下的专业银行体系。传...
