第1套试题四、简答题〔20分〕2““、请扼要说明促销推进〞策略跟拉引〞策略的差别之处，并各举一事例加以比拟2、谜底：““促销推进〞策略跟拉引〞策略的差别之处在于：〔1“〕履行拉引〞策略的企业，是将企业要紧的促销估算用度用于告白跟其余宣扬报道，侧重使潜伏主顾发作兴味，吸引他们来购置。能够用如以下列图示表现：比方：百事可乐公司共同的音乐告白策略。百事可乐延聘包含郭富城、珍妮·杰克逊、瑞奇·马丁、王菲等““““国际巨星作为百事巨星〞，推出以一变倾城〞、盼望有限〞、askformore等〞为主题的音乐告白片，目的确实是激起主顾对百事可乐的兴味，将“百事可乐〞的品牌理念深化平易近气，从而吸引花费的购置。〔2“〕履行推进〞策略的企业，要紧是运用职员倾销跟营业履行等手段把产物推向市场，即从制作商推“向批发商，从批发商推向批发商，直至终极推向花费者跟用户。履行推进〞策略央求倾销职员针对差别的商品、差别的贩卖货色，采纳差别的方法，在现有产物跟新产物、现无效户跟潜伏用户上花费差别力气。其策略可用如以下列图示表现：比方：药品的促销手段。五、论述题〔15分〕请用笔墨、图示跟实例说明并说明无差别营销、差别营销跟集合营销策略三种市场策略的要紧思绪、习惯的市场前提及要紧优、缺陷答：〔1〕履行无差别性市场营销策略(UndifferentiatedMarketingStrategy)的企业把全体市场看作一个大年夜的目标市场，不进展细分，用一种产物、分歧的市场营销组合看待全体市场(见图A)。履行此策略的企业基于两种差别的指点思维，第一种是从传统的产物不美不雅念动身，在看待市场花费需要上，夸张大年夜需要的特点，疏忽花费需要的差别。因而，企业为全体市场花费规范化产物，并履行无差别的市场营销策略。履行无差别市场策略的另一种思维，是企业经过市场考察之后，认为某些特定产物，花费者需要大年夜抵相同，或是较少差别，因而，企业对需要类同的产物能够采纳大年夜抵一样的市场营销策略。该策略的最大年夜长处是本钞票的经济性。大年夜量量的花费贩卖，确信落低单元产物本钞票；无差别的告白宣扬能够添加促销用度；不进展市场细分，也照应添加了市场调研、产物研制与开辟以及制定多种市场营销策略、战术计划等带来的本钞票开销；缺陷：疏忽了花费需要的差别，对市场上绝大年夜少数产物全然上不适宜的。因为花费者的需要偏好的全然方面存在极端庞杂的档次。某种产物或品牌遭到市场的广泛欢送是特很多的。即使一时能博得某一市场，假设竞争企业都如斯模仿，就会形成市场上某个部位竞争特不激烈，而其余市场部位的需要却未丢掉丢掉满意。实例：在60年月前，美国适口可乐公司不断履行榜样的无差别市场策略。公司曾以单一的种类、规范的瓶装跟分歧的告白宣扬内容，临时占据天下非酒类饮料市场。〔2〕采纳差别性市场策略(DifferentiatedMarketingStrategy)的企业，平日是把全体市场分不为假设干个(见图B)。而后，依照企业的资本及营销力气选择差别数量标细分市需要与欲望大年夜抵一样的细分市场场作为目标市场，并为所选择的各目标市场制定差别的市场营销组合策略。采纳差别性市场策略的最大年夜长处，是能够有针对性地满意存在差别特点的主顾群的需要，进步产物的竞争才能；缺陷是因为产物种类、贩卖渠道、告白宣扬的扩展化与多样化，市场营销用度大年夜幅度添加。同时，该策略在推进本钞票跟贩卖额回升的同时，市场效益也并不存在保障。实例：宝洁公司洗发水产物的差同化市场策略。〔3〕集合性市场策略〔见图C〕夸张大年夜不克不及把力气中分于宽敞市场上，而是要把企业资本及人、财、物力集合在一个或几多多个小型市场。采纳这一策略的企业不求在一个较大年夜的市场上丢掉丢掉一个较小的市场份额，而央求在一个较小的市场上丢掉丢掉较大年夜的市场占据率，致使是布置性的比率。长处：因为目标集合，能够巨细白费企业的营销用度跟添加红利，又因为花费、贩卖渠道跟促销的专业化，也能够更好地满意这局部特定花费者的需要，企业即能够在某一个或某几多多个市场上获得优胜的市场位置；缺陷：运营者承当危险较大年夜，假设目标市场的需要状况忽然发作变更，目...
