《卓越销售:打造杰出销售人员》著者：史蒂芬·谢夫曼（Stephan·Schiffman）目录第1章25种销售策略引言策略1立刻采取行动策略2花时间静静地思考策略3抓住机遇策略4一定要守时策略5在24小时内回电话策略6与每个人至少见一次面策略7知道何时该放弃策略8知道何时该寻求帮助策略9知道如何发展相互依赖的关系策略10知道什么时候该自立策略11把自己看做变化的使者策略12有效地进行评估策略一三留心观察策略14问正确的问题策略一五努力将销售工作进行下去策略16领会客户讲述经历的真正目的策略17保持联系策略一八培养有规律的、灵活的规划技巧策略19做到未雨绸缪策略20学会询问“这合理吗？”策略21把客户的利益放在首位策略22和客户一起制定新的应用措施策略23进行回访策略24有效地寻找商机策略25尽量简化成效手续第2篇25种销售技巧引言技巧1提防因特网上的糟糕建议技巧2办活动，推进销售关系技巧3追寻肯定的答复技巧4利用“我没想到会以这样”的威力技巧5提防休闲“星期五”技巧6询问有关客户的关键问题技巧7找出什么发生了变化技巧8明智地利用因特网技巧9当心存疑虑时，要求进行面谈技巧10不要急于成交技巧11难题由你来提出技巧12争取更多的回电技巧一三不要把所有的材料都带齐技巧14不要“倾销产品”技巧一五超越“连珠炮式”的销售技巧16掌握PIPA顺序技巧17让潜在客户敞开心扉技巧一八提前准备好问题按巧19不要太早提交建议书技巧20核对你的信息技巧21间自己正确的问题技巧22在进门之前你就应该知道想要什么技巧23顺着梯子往上爬技巧24最后成交技巧25避免10大常见错误第3篇25种销售习惯引言习惯1一传递信息，树立消费信心习惯2选好引题，突出重点习惯3主导业务发展方向习惯4应答客户习惯5树立正确的业务目标习惯6正确引导“飞来”的业务习惯7摸清产品或服务的其他用途习惯8自我定位－－业务咨询者习惯9承前启后，二次约见习惯10洽谈记录习惯11因人而异，制定计划习惯12请求引荐习惯一三展示热情习惯14适当地自我赞扬习惯一五诚实习惯16自我调节，摆正心态习惯17提早着手，抢占先机习惯一八阅读行业期刊，跟踪行业动态习惯19翌日联络客户，增强洽谈影响力习惯20在人群前做演讲习惯21适当为他人提供机会习惯22主动承担业务失败的责任习惯23认清形势，自我珍重习惯24广泛宣传自己的公司和产品习惯25保持幽默感第4篇25种销售错误引言错误1不着迷错误2不听潜在客户的意见错误3不同情潜在客户错误4把潜在客户当敌手错误5不集中注意力错误6不做笔记错误７未采取后续行动错误8不与过去的客户保持联系错误9未有效地做好白天的计划错误10精神状态不佳错误11未将销售工具整理有序错误12不接受潜在客户的观点错误一三不为你的工作感到自豪错误14试图说服而非传播错误一五低估潜在客户的智商错误16不及时了解新的信息错误17急于求成错误一八不运用“前人成功的例证”错误19贬低自己错误20被“肯定的事”所蒙蔽错误21不能正确面对“拒绝”错误22不承担责任错误23低估探访的重要性错误24过于看重不利因素错误25未展示竟争精神第1章25种销售策略美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以干计的公司企业提供了帮助‘在本篇中史蒂芬·谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧，可以帮助你建立、拓展及维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。引言多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。在讨论会上，有很多新人门的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？如果我每天打足够多的电话，反复联系的次数足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽略了一个最根本的问题：如果你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的《电话销售技巧》一书中所说的那样，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手...
