中体奥林匹克花园集团中体奥林匹克花园集团地产销售地产销售实实战战手手册册2008年7月7日目录目录.........................................................................................................................................I第一章：概述..................................................................................................................................1“我是谁”——售楼员的定位...............................................................................................1“我面对谁”——售楼员的服务对象...................................................................................2“我的使命”——售楼员的工作职责及要求.......................................................................3第二章：售楼员的基本素质...........................................................................................................6“我要了解的”——专业素质的培养...................................................................................6“我要培养的”——综合能力要求.......................................................................................7“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾.........................................................................10第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范.....................................................................................12“我穿我戴”——售楼员仪容仪表.....................................................................................12“我言我行”——售楼员行为举止.....................................................................................14第六章：现场销售基本流程.........................................................................................................19“CALLME”——来电接听要求...........................................................................................19“VISITME”——来访客户接待.........................................................................................19第七章：提供超值服务，注重服务营销.....................................................................................26“LOVEME”——超值报务...................................................................................................26“BUYME”——服务营销.....................................................................................................26第八章：销售过程与应对技巧.....................................................................................................29第一节：“从心开始”——与客户沟通的一般常识及注意事项.....................................29“擒客先擒心”——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要.................................30“眼脑并用”................................................................................................................31与客户沟通时的注意事项.............................................................................................32第二节：按部就班——与客户接触的六个阶段.................................................................34一、初步接触——第一个关键时刻.....................................................................34二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻.............................................................36三、处理异议——第三个关键时刻.....................................................................37四、成交——第四关键时刻..............................................................
