香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、访谈过程回顾1、访谈目的回顾：1)了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；2)了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期；3)了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考；4)在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。2、客户选取标准为：1)具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）；2)看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣；3)目前居住户型为顶层复式；4)访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。3、本次客户访谈预定时间安排：1)3月3日-3月4日电话预约客户；2)3月5日-3月13日完成客户访谈。4、本次客户访谈主要为销售代表电话预约，累计预约客户25个，其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户，1位未成交客户），不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：1)太忙，没有时间参加；2)不愿意接受访谈这种方式；3)人在国外或外地；5、预约访谈客户列表及实际访谈情况统计：客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。3月7日已访谈孟女士约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。3月8日已访谈万先生年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多位朋友过来购买。3月8日已访谈于小姐年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。唯一成交的顶层复式客户。3月7日已访谈鲍先生年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。3月10日已访谈陈先生年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。3月9日已访谈蒋先生年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。3月12日已访谈李先生从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买因重感冒未能访谈，预约下周廖女士公司董事长，自有公司，资产过几亿购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。预约3月14日下午访谈6、本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交；7、本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。二、客户观点汇总分析1、客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析1）持正面评价的观点汇总分析：客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆；客户普遍都已经推荐朋友过来购买或参观，老带新比例极高；从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。客户语录摘要：——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”——“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”——“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。”——“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”——“住在这里的都不是一般的人。”——“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”2）持负面评价的观点汇总分析：...
