全案销售技能培训目录一、接待客户基本行为规范：---------------------5二.销售洽谈之基本规范与技巧。-----------------6三.销售洽谈基本语言规范，---------------------6四.其他工作规范-------------------------------8五.销售人员常用表格---------------------------9六.楼盘基本资料的介绍；-----------------------101、楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。2、开发商及承建单位实力程度。3、未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文特色、小区园林景观风格及特色等等。七、销售洽谈纲要；-----------------------------111．客户洽谈初步方法：2．如何掌握客户心理动态。3．针对客户心理如何运用洽谈手法。(1)过路观望者(2)犹豫不定者(3)特定而来的确定购房者(4)选择楼盘对比者(5)多次来访迟不下订者4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。7.客户到最终时如何逼订。八、营造现场气氛：-----------------------------------------14九、对不同类型购房投资者的谈判----------------151、理智型2、冲动型。3、优柔寡断型。4、自尊型。5、喋喋不休型。6、沉默寡言型。7、神经过敏型。8、借故拖延型。10、畏首畏尾型。11、斤斤计较型。十、客户常见反对意见的应对策略------------16（一）、销售人员面对客户相反意见的态度1、情绪轻松，不可紧张。2、兴趣真诚，聚神聆听。3、重述议题，证明了解4、审慎回答，保持亲善（二）、常见的几种异议及其处理方法：---------------------171、认为价格太高2、经济情况欠佳3、留待下次再谈4、希望参考其它公司的产品5、不作确定回答6、故意找借口7、坚持自己意见十一、把握客户购买心理，促成客户下单--------19十二、签预订书或合同时要注意的几点----------20十三、客户常关心问题的回答策略--------------20十四、售楼人员注意要点：-------------------21（一）、销售准备（二）、顾客分析---------------------------------------------221、顾客的购房动机2、顾客如何看待售楼员3、顾客购买行为的七个阶段(1)、引起注意(营销推广与宣传中完成)(2)、产生兴趣(广告或者第一次到访中完成)(3)、想进一步了解(卖场发生)(4)、产生占有欲望(卖场或其他地方发生)(5)、比较(6)、信用(7)、决定(交易)（三）、谈判技巧------------------------------------241、针对顾客的购买行为的七个销售对策(1)寒暄、增进彼此关系，获最佳第一印象(2)展示简介：(3)强销：(4)攻击比较(5)保证信用：(6)预约决定：2、对顾客购买行为的控制3、销售楼盘的成功法则首先推销自己，其次推销房屋价值，最后以推销销售条件。4、成功要点：---------------------------------------------26观察顾客、赞美顾客、顾客永远都是对的、集中精神销售、注意参谋、身体接触、5、掌握谈判气氛，把握成交时机6、善用销售工具7、几个核心问题：（四）、销售失误的处理----------------------------------------29十五、销售人员的素质/成功条件--------------29（一）、不称职的售楼员(销售人员常见错误)（二）、成功售楼员的条件（三）、销售动力系统——目标----------------------------30（四）稳定系统——心态----------------------------------32（五）、组织系统——相互配合（六）、三爱-------------------------------------331、热爱顾客：2、热爱产品：3、热爱自己：十六、楼盘调查-------------------------------35（一）、楼盘调查的目的／意义（二）、楼盘调查的方式（三）、调查内容十七、房屋建筑的一般知识--------------------------35十八、民用建筑的分类十九、民用建筑的构造组成：二十、根据结构用材的不同分类。--------------------36二十一、根据结构受力和构造特点的不同分类。二十二、民用建筑的等级二十三、房屋建筑的抗震设防二十四、住宅的配套二十五、住宅的装修标准-----------------------37二十六、住房品质综合评价二十七、购房者常...
