第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共17页2002年1月解析PayPal的成功模式ThePayPalPhenomenonLessonsfromtheLeadingEdgeofOnlinePayments短短兩年的時間，PayPal已經發展為最成功的網路付款服務提供廠商，每日以增加一八,000位新用戶的速度成長，並且擁有超過1,000萬位註冊使用者；不同於其他型式的服務，PayPal塑造出網路社群思考之消費者付費方式。當大部分的傳統金融服務產業公司仍不看重線上付費服務或卻步不前時，PayPal持續以重視顧客、系統性地擴張服務方式，穩定地朝獲利方向邁進。本篇研究報告檢視PayPal的成功原因。首先描述PayPal服務如何發展成為點對點（Point-to-Point）付費服務，接著提出PayPal所抱持的客戶價值論點和其創新行銷方法，以及於付款產業的定位策略。導論PayPal在兩年內即發展成為成功的網路付費服務提供者，該公司首創了「個人對個人（Person-to-Person）」付費服務，該服務型態也成為目前的市場主流。儘管完全沒有金融服務背景，但PayPal公司創始人兼執行長PeterThiel和技術長MaxLevchin卻憑藉著對網際網路現象與內第2页共17页第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共17页涵充分地瞭解程度，成功地塑造PayPal成為每月處理近1,000萬美元交易金額的線上付款機制。即便網路景氣狀況仍維持疲軟，但去（2001）年透過PayPal機制完成的網路交易金額預估數便高達35億美元。由於PayPal以電子郵件方式傳遞個人對個人間的付款指示訊息，而有「E-mailMoney」之稱；目前PayPal每月約可處理20萬筆線上交易，相當於所有類似服務總交易量的四分之三。美國著名投資公司RobersonStephen亦預測，2005年個人對個人付款市場將會成長至40億筆交易，也就是約有4,200萬的人口會使用E-mailMoney。PayPal被一致公認為代替性付款方式服務中的佼佼者，不單只是因為其成功的獲利性，還包括創新性的方法、能夠適當處理顧客問題的彈性，以及樂於挑戰新興商業模式的態度。傳統金融服務業者懷疑PayPal的成功與否關鍵為其策略性規劃，或甚至只是一時的好運氣罷了。事實上在PayPal開始起步的前五年，E-mailMoney的概念早已由FirstVirtual構思成形，之後雖有大批的新興公司仿效該技術，但卻都逐一化為dotx的灰燼；已經具有營運基礎的傳統金融服務公司雖然能夠成功地複製PayPal商業模式，但卻在客戶接納度方面遭到發展的瓶頸。第3页共17页第2页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共17页探究為何PayPal得以成功，而其他公司卻總是失敗的原因，其實並不複雜。首先，公司能夠明確地找出客戶的問題所在，再配合設計一個簡單且具成本效益的解決方案，最後由公司以市場自創需求方式，引導顧客接納新的付費機制。即使由傳統金融服務業者領導個人對個人付款服務市場的最佳時機已過，但瞭解與學習PayPal經營模式及優點，對未來產品或服務設計仍將有所助益。由PayPal成功經營經驗，可歸納出六項發展網路付款服務的規則：1.以顧客為重心：瞭解市場、快速回應現實世界的需求、以顧客為導向。2.簡化付款流程：PayPal付費方式很容易為使用者瞭解及使用，以「單純」作為主要競爭優勢。3.掌握網路特性：依循網際網路法則，開發能夠充分運用網際網路特性的新功能，並以網際網路作為進入市場的主要管道。4.提高市場接受度：儘可能消除影響市場接受度因素，吸引目標顧客成為註冊使用者，持續以具說服力的動機與理由，使註冊使用者願意繼續使用該服務。5.遞增式思考模式：從少量（小規模）開始運作，待獲得市場回應後，再逐漸開始增加內容。6.優先考量成本：以能夠獲得大量使用者為最初的服務定價原則第4页共17页第3页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共17页之後再調整價格使其達獲利能力；每次變動標準亦以降低內部成本為主要考量。傳統金融產業服務業者在發展網路付款服務時，需能夠遵從這些原則背後所隱藏的精神，並學習PayPal的經驗。付款機制的運作個人對個人付款機制的運作方式PayPal最初以既有之信用卡系統為後盾，提供個人對個人...
