反思销售队伍的角色VIP专享VIP免费

第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页反思销售队伍的角色新工具的出现、销售队伍的缩并和互联网的兴起，均在改变销售流程，并促使企业反思在什?时候，以何种方式使用其销售队伍。下面就谈谈如何最大程度地提高销售效率，向顾客提供价值。FrankBurkitt"在商贸中，没有人卖出东西等於什?也没发生。"这句话古老的俗语赞美的是故事中单枪匹马的推销员角色：长年在外，紧追潜在客户，照料顾客，敲定销售合同，使公司的业务得以继续。如今，更准确地说应该是：在商贸中，东西没有卖出去等於什?也没有发生，因?从数位目录到网上展示的?品样品，各种销售渠道和渠道组合的范围在不断扩大。直面顾客的销售队伍仍然是有力的销售渠道，但它已不再是单独的职能。必须了解它的局限性，仔细确定它在销售渠道组合中的合适角色，并给予它方向和工具，使其能够实现自身的功能。对起步不久的企业来说，直接销售队伍花费昂贵。根据?品和市场第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页性质的不同，一次销售拜访就可能花费数千美元。保留并维持直接销售队伍不断上涨的成本以及其他廉价渠道的涌现，正促使企业重新评估它们的哪些市场或?品会从这样一个高成本渠道中受益。并且，其他销售渠道往往能更有效地接触到某些顾客和细分市场。这些替代渠道正通过各种组合，用来吸引注意力，鼓励顾客询问或试用公司的?品，并达成销售。它们削弱了直接销售队伍在销售渠道中所占的比重。这再好理解不过了。企业必须使用最有效，成本最低的销售渠道来完成手头的销售任务。每个渠道因素必须在提高销售效率和通过销售流程向顾客提供价值的过程中发挥特定的作用。直接销售队伍是一个重要的渠道要素，能发挥重要作用，但那种作用只是整体中的一部分。抓住机会什?时候最适合着手重新思考、定位和装备直接销售队伍？企业并第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页购、?品组合的改变和开展电子商务的动机都是可用来促使变革的事因。当两个企业合并时，销售队伍的整体结构将不可避免地发生重大变化，因此最好当时加以解决。两支销售队伍可能重叠覆盖相同的分销渠道；这种冲突必须加以协调。整个营销和销售建议必须加以调整或替代。电子商务地位的不断上升也不可避免地对企业的直接销售队伍提出了疑问。互联网作?营销和销售渠道的迅速兴起，给许多企业提出了紧迫的问题。销售队伍将（或者能够）变成辅助性的吗？电子商务缩小了销售队伍的作用了吗？直接销售队伍能形成巨大的竞争障碍，但电子商务会削弱这一障碍吗？这两种渠道必须最大程度地加以融合，而他们之间的冲突必须加以协调。否则，你就不会拥有高效而低成本的营销和销售组合。更多敏感的问题也会将企业的直接销售队伍暴露在批评之下。不断消失的利润、不断下降的销售效率或者日益上升的销售队伍流失率都明白无误地表明，必须采取变革措施。不管什?因素引起变革，必须定期对直接销售队伍的作用加以考察。第4页共8页第3页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共8页要保证直接销售队伍在销售渠道中有效地行使其功能，必须考察并调整五个关键组成部分：投资回报(ROI)；销售流程控制；综合顾客管理；技术辅助销售及绩效管理。界定销售流程直接销售"投资管理"的第一步是检查销售队伍在哪里，以什?方式花费其销售时间。他们是在把精力花在对直接销售方式最敏感，并且利润率足以消除这种销售渠道的高成本的市场和顾客上吗？你的销售队伍的特定方式被这些高价值的市场和顾客很好地接受吗？回答这些问题要求根据需要定期对顾客作细分，正确地评量这些细分市场，分析它们的盈利性。直接销售队伍的投资回报评审还必须包括对如何利用销售队伍的评估。直接销售队伍的合理规模取决於每种渠道提供的市场机会的数量和价值，并且随这些机会的"销售劳动密集化"程度而定。太多的企业不去花时间正式地界定销售流程，而对直接销售队伍放任自流。当销售人员处於独立，自行其是地向顾客推销的状态第5...