第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页县级渠道市场工作实战模板前言：本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析，教会学员如何透过现象看本质，判断渠道客户对我产品的经营状况。通过对终端网点的观察，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速切入市场，引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。一、常见问题释疑1、问：能不能让我一家做？情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题，我们在面对此类问题的时候，要判断该客户是否具备独做的实力，他是否能保证我产品在当地市场的良性运作。因此，我们可以通过以下回答来进行反问，从而判断其实力与决心。答：我们当然愿意由一家来做。但是能不能一家做，不仅仅取决于我们双方的意向，象隔壁的XXX也跟我们说要一家独做，但是他做不了啊。独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来考虑。我产品去年在这里做了X万，根据工厂对市场发展的分析与预期，今年必须做到Y万，你能做到吗？如果你能保证我们的销量，我们为什么不让你一家独做；但是做不到Y万的话，我们当然要选第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页择两个客户来做。另外，你还做了XX品牌的电磁炉，我让你一家独做，要是你不主推我们，我们岂不是把这个市场废了？你还是考虑考虑你一家做不做得了，能不能满足市场的要求。2、问：市场不规范，怎么保证我赚钱？情况描述：市场不规范，是目前市场存在的问题之一。市场不规范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。为什么？因为窜货的根源就是价格，县级客户又想进价低又要售价高从而赚取暴利，由此产生窜货行为。提出这种问题，通常都是不懂电磁炉操作的。答：市场不规范，至少有两个方面的原因。一、确实存在部分人有短期行为，淡季不做促销不搞培训，就等着旺季到处跳货，扰乱市场；二、你的价格这么高，不被窜货就不正常了，美的是名牌，不是用来谋取暴利的杂牌，你也知道，名牌就是销量大，不然你也不会选择做美的，是不是？我们要合理的赚钱，就是赚该赚的钱，利润机我们保证你赚钱，特价机是用来打市场的，你要少赚要保证我们的销量，只有这样市场才能规范。我可以向你保证，只要你价格合理，淡季做好培训促销，积极的炒作市场，窜货我们可以一起协助工厂来打击。市场不干净，我不要求你完成任务，返利照给。3、问：你们来做促销我表示欢迎，但是费用你们来承担。情况描述：此种情况只限急需单点突破而该县级网点或客户信心不足，需要我们与其进行赌约来刺激他，其余情况不在此例。一般而言，渠道客户只要一级经销商愿意协助其开展促销活动就会配合。答：首先，我们明确作促销到底谁是受益者？谁最赚钱谁受益。我们来做促销，你肯定最赚钱。这样吧，这次作促销，你想赚多少第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页钱？我们来打个赌，如果我们这次促销保证你赚Y钱，费用由你负责；如果我们没有让你赚到Y钱，费用我们全包了。口说无凭，我们来签一个协议，怎么样！4、问：现在不是做电磁炉的季节，到了旺季我一定冲一把？情况描述：渠道客户由于不懂电磁炉的操作，通常把电磁炉当作季节性产品来经营，因而在淡季不重视培育市场，却希望在旺季冲销售很赚。这种行为是需要及时纠正的，告诉他们，淡季不做市场是不会有机会在旺季赚钱的。答：X老板，你现在还没看懂电磁炉呀？你觉得电磁炉会像风扇、电暖器一样是季节性产品吗？你觉得淡季不好好做市场，旺季可以等着收果实吗？不可能！电磁炉不是季节性产品，淡季只是消费的淡季，旺季也没有从天上掉下来的旺季，我们决不允许这种情况的出现。我们只有好好打基础，从现在开始，做好终端，搞好培训，开展促销，到旺季的时候我们才能在消费者心目中形成强大的影响力，才会实现真正的旺季旺销。再说了，在现在做促销，我们同样能做到淡季旺销！同时，只要你经常和工厂一起做促销活动，消费者就会认为你是合法的经销商，这对窜货也是一种打击。5、问：部分网点有美的电磁炉出样，却“挂羊头...
