第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页实战营销研修班（第5期）日期：10月17-18日地点：广州销售团队管理实战技能销售团队管理实战技能主讲：原德国拜耳销售总监程广见主讲：原德国拜耳销售总监程广见主办：益策（中国）学习管理机构商战名家网《商战名家》杂志一、课程前言要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。因此，如何建立和管理一支具有战斗力的营销团队是最值得企业关注与重视的问题之一。在企业内部，销售团队的管理工作往往会遇到这种落差：一方面，企业对销售团队期望值很高无论从老板的重视程度、或是在企业战略的重要性来讲，销售部门总是被排在最为重要的位置之一；另一方面，销售人员对于自身的被关注程度表示不满。由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，通常会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而不够人性化的管理氛围中。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理难点、提升销售团队整体绩效的必经路径。二、课程目的（一）学习到作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能；（二）学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；（三）顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。三、课程特色（一）幽默的授课风格、充满激情的学员互动；（二）全方位授课形式：实战练习+现场测试+案例分析。四、课程提纲（一）销售团队建设的基础1、企业文化在企业管理中的地位2、团队精神与团队制度3、团队文化与团队价值观4、训练：新诺亚方舟5、团队管理的三大原则（二）销售经理人的角色与素养1、销售精英到销售管理者的转换2、销售经理的四种角色定位与八大职能3、经理职务的类型4、销售经理的职责5、测试：销售经理个人优势与人际能力（三）销售团队发展的阶段与阶段管理对策1、高效销售团队的金字塔模型2、三种销售团队类型3、组织三阶层4、三种团队的典型特征及灵活运用5、销售队伍发展的四个阶段6、四个阶段的特征分析7、群体思维的危害8、团队爬坡的动力泵9、管理“司诺克”10、冲突与变革11、如何延续高效12、59与35现象第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页13、不同阶段员工的工作动机与激励方式14、如何带领涣散的团队（1）案例分析：感觉差异15、如何带领正在成长中团队（1）案例分析：渐入佳境16、如何领导成熟的团队，让团队突破（1）案例分析：纯熟默契（2）练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？（四）销售人员激励---调动下属积极性1、激励的意义，激励的误区——为什么很多领导不会激励2、诊断：销售人员低动机常见问题3、销售人员工作状态的规律变化4、学习期的激励5、成长期的激励6、稳定期的激励7、衰落期的激励8、激情从哪里来9、伟大的使命10、危机感11、团队感情12、团队领导者13、培育激励的工作环境14、两个效应15、员工满意度与绩效之间的关系16、积极心态的神奇作用17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪18、综合激励方法的六个要素19、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？（五）绩效考核与绩效面谈1、销售经理首先是人力资源的管理者2、什么是绩效管理？3、如何设绩效目标与分配权重4、销售人员的关键考核要素5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划6、PMI个人管理面谈计划7、考核后的面谈技巧—面谈前的准备8、绩效面谈的9大特点9、面谈当中的异议处理10、面谈的中行为技巧（六）运用教练技术辅导销售员1、教练式经理应该担任的职责2、辅导与咨询3、沟通中的两个障碍4、优秀教练的特质5、教练的价值6、工作中辅导的四个步骤7、根据不同的员工需求进行辅导——如何划分员工的阶段8、教练的四大基本技巧（1）聆听：倾听打...
