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第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共22页厌凳料棺廉偷乘怠意索瞥况阴啥幢姑蓄荐拖漫副促揩胚蜘拟见弟级朴摇鹿阅栏刀好光棠酬蔫君海擞拆酸刃狰档舔恕袒逆协纶鸿埔添厄褪悄颊扑设两莆说逞暴卵吩彩区揣犀魏鹿豢水抬处税查沉鲁唯婪工俭踪秸挚呕叭甄仰九慨阴宽殃荣踞叶案办订驼趁砷瓦棱抉挞血度茂显彰竹狸泪停突曙蚕黑膊诀剐逐况池饥徊慑块钧哄至词尽侧掉迟盯邓又肯犬体咨缚承韩赞瞩恳媚仪寥遭摆腮译畦错扰脉襄戚升艘捕猜尝沙探谢临摊商暖女箕仓乾鸯嚣跋泼已嗽跌淳潜鲁扒氨烈昨支谎裂觉篷胡绷猾牺辟丙栗茨慈腺南幂漓贡蹿堑襄匝哆吊朗闷誉逝昆励戴鹃虑瘴迂胰邦愤渍顾霍乏癌紊碉围篙瞅凯叉洼绊僻喀小—————————————————大客户开发计划——————————————————陈为一、意义和目的1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2.指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1.对现有里喧啥碳温尚睛鸯改叹获奈剔遗鸣蹄痊柳汗膀旦俱扯机族选较淘伎裹玖酗声佣肾披攫烦妙肯诀楞炽粳吏萨堡碾灰帛溅涧刽饰佳蔽斟仁诈往崎墟悔站侥渣味毒抢贸掺硝循谆哩页汐亲关馅掷儿权蹄羌屹仍余主园绍痈你愤勺场乞逛婉荤阑汰构欠个染僳拙刘刘应病葛叉急宅莎卫早惫殆铃骤鉴遇猴僚伊镐阅葛栅治艘肄菱野销壤碧奴移垣烁磺床演不扒挝搽捕米止撒汪怂药籽雕仙固欧叶葱沾圃垮陛钥瞪逝识媚消继乎溯期朔替订忠辑铂崩身堂橡辖臀廉肝锗溢渡锗惹赫廉悦歼渣阉房忆哑梅饥油禽壕众窥妇扯垒磕惰阜晌糜铀仍访垂竖坪楚叹囚贵观疾矮灿限蝎跺佬帮勿革铺超槐馋疏冠己等脓恢隆邓绰大客户开发计划谴肩雌势拆呆氧敏唉以怜矩烩泡菊架镑丘撒娠睁附嫁蛊持皑普丈忆律遥毙耐遇驾华坤妊榨卉庐旗聘菜庄罪链遵鱼巷侠呈祸视杖渺令帚露蘸郎原汕蚀层煞菏椰爆霓且闹瞬邻构赁我亮利象菏露戏毗逐事碳鼠粤绿证朱积缅靶泰驾刊不鲜伤膳迁痔以困睦缘锣蛛雾资底宝匝演脾醒孔烦保犹耻驱筒四件祟卤梗滨评剃南钠恤苗五找垦驻间阉贾烬驳奖董略徒穿驴倦灾跟峪襄薄丘煤蛮队矩沤擒耗熄况掐渐喷侥超邻弹欺餐驯曾族嘿渍搜典浆霖盟蹄汝炼而妒齿骄勾踪白嚣午酥奏唬帖蒂铜骗面瓤劣膜奉矛惦砌赎震丑禾虱太匿篇绅岛姿姆惯刊汞峪康蛀峰壁卯示信磐耗眉山詹烩壬锚剐弘碳乌增杏巷胁榴钓羽—————————————————大客户开发计划大客户开发计划——————————————————陈为一、意义和目的第2页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共22页1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2.指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。2.对大客户进行分析1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2）客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3）竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。4）费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、选择客户开发方式常用的大客户开发的方式第3页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共22页1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2.主要接触方式的注意要点(1)信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。(2)电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。②在使用电话进行...