新天印象华北区营销企划案第一部分市场布局的确立一、目标市场的选择（1）行政区域：山东、天津、河北、河南、山西和辽宁（2）新天印象瓶装酒主要集中在直辖市、省会城市、计划单列市及地区城市（3）新天印象利乐包装产品除瓶装酒市场外，直接以县级为营销考量单位。二、销售方式的选择（1）普通采用代理制，以城市为单位。选择有实力的商家为代销商（2）尽量采用瓶装酒与利乐包分开的形式选择代理商，因其渠道是基本不同的。（3）非常有实力的客户利用合作形式组成战略同盟三、城市类别规定（1）一类城市：济南、郑州、青岛（2）二类城市：石家庄、天津、太原、大连、沈阳（3）三类城市：洛阳、平顶山、新乡、濮阳、安阳、信阳、焦作、淄博、潍坊、东营、烟台、泰安、聊城、大同、临汾、长治、邯郸、秦皇岛、唐山、鞍山、抚顺（4）四类城市：其它地级城市（5）五类城市：县级制四、代理商的选择（1）瓶装酒以常规红酒或白酒经销商为主，用其网络及经验进行销售。（2）利乐包以液态奶（如伊利）的网络为主进行市场切入（3）战略联盟以实力雄厚的集团为主要合作目标（4）代理城市定额：（第一销售年度）城市类别一类城市二类城市三类城市四类城市五类城市产品类别瓶装200万120万20万12万利乐包800万500万100万60万20万其中：一、二、三、四、十、十一、十二为旺季，占任务额70%五、六、七、八、九月为淡季，占任务额30%五、产品结构规定（1）瓶装酒印象系列干红，21元/支、31元/支、41元/支，以餐饮、夜店为主要销售终端。（2）利乐包系列产品：华北分中心天津办事处石家庄营销部太原营销部青岛营销部郑州办事处各营销站济南办事处各营销站各营销站各营销站各营销站鲁北鲁中鲁西南营销站各地市各地市各地市各地市各地市各地市各地市类别容量（ml）建议出厂价(元)建议零售价(元)干红类75010.8-12.815-185009-1013-152504-56-8甜红类10005.8-6.89-125004-56-72502-33-5六、营销结构的建立建立华北营销分中心，驻地济南。下设济南、郑州、天津三个办事处，及青岛、石家庄、沈阳、大连、太原五个营销部。营销架构示意如下：七、市场标准的划定a)媒体新闻炒作标准b)招商、订货会的发布标准c)终端利乐包陈列标准d)业务、促销人员培训标准e)办事处、营销部的工作流程标准八、遵循原则（1）操作市场要高屋建瓴，占据卖方市场（2）促销活动一定要产生销售，产品一定要盈利（3）市场控制要抓牢第二部分区域市场的操作事务（一）鲁西区一、指挥机关：济南办事处筹建时间：4月25-30日建立地点：济南市历下区二、管理区域：鲁中、鲁北、鲁西南三、人员编制：办事处主任1人、促销主管1人、内勤1人、营销站长3人，分辖辽宁各营销站鲁中（济南、泰安、聊城）、鲁北（德州、东营、淄博、滨州）、鲁西南（荷泽、枣庄、济宁）三个营销站。业务代表根据需要另行制定，原则上每一地市1人。共十人。促销小姐另行制定。四、市场分析本区域红酒第一品牌为张裕，每年有2亿元的销量。济南的卖场威龙运作良好，每年有3千万的销售额。伊利液态奶仅济南市去年销量就达1、6亿元。市场消费力较强。五、经销商的选择：1.金尖庄客户群2.伊利公司客户群3.万达客户群4.糖酒会客户群六、销量分解(2003.6.1-2004.5.31)鲁中站瓶装240万利乐1000万鲁北站瓶装64万利乐320万鲁西南站瓶装36万利乐180万另：利乐包产品第一销售年度按开发县级市场20个计算,本区域共计销售400万元,。共计2240万元七、投入预算（1）瓶装酒今年总投入控制在50%,即170万元（2）利乐包产品首单上市投入不计比例，主要支付新品入场费及堆头费。如济南需一次性投入10万元。全年度控制在30%以内即570万元。（3）以上投入包括地方媒体、促销、进场、促销工资、促销的费用（4）员工编制在总部的工资费用由总部承担，否则计入市场总投入。站长工资3000元/月×12月×3人=108000元，业代1500元/月×12月×10人=180000元（5）差旅费由总部承担，按公司标准执行（6）办事处开办费2万元，考虑到办事处承担着分中心的职能，需要形象，租用写字间2间，住宅1套。每月租金共3000元。办事处开办费2万元，以后每月固定办公费控制在5000元内。房租、通讯费、办公费等共计...
