会籍顾问销售手册VIP免费

第1页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共54页目录第一章BODYFIT健身中心使命第二章专业会籍顾问沟通技巧第三章如何处理电话查询（TELMARKETING）第四章利用有效及正确的策略去建立您的事业第五章利用健体记录表VFI确认顾客第六章带领参观健身中心设施（CLUBTOUR）第七章如何克服客人的顾虑第八章高层参与的艺术TO（TAKEOVER）第九章会籍销售后的跟进第十章高级销售技巧第十一章时间管理及会籍顾问日志第2页共54页第1页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共54页第一章BODYFIT的使命建立BODYFIT的声誉以更大、更好及更强，提供最优质的健身服务及产品，遍及西安，以至全中国。BODYFIT之价值我们更大是基于：我们推广健康及健身的益处我们关怀我们的员工及每一个亲爱的会员及来宾我们不断改变，藉此业务更不断增长我们更好是基于：我们将服务社区的生活模式改变我们常常追求改进我们现有的服务我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于：我们集中发展业务及提供训练，使我们的队伍成功我们将从基层做起，招揽有兴趣及有潜质的客人，增加我们的收入我们重视俱乐部投资者的利益，因为有盈利，俱乐部分店发展更快，最终的得益者是我们自己。BODYFIT的理论：专业会藉顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮助他们将疑难及障碍清除，藉此令客人在最短时间内达到强身健体的目标。我们要做及不要做的事第3页共54页第2页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共54页1、永远不要说：“我不知道”2、常说“您好”及“再见”3、永远将心中的烦恼及忧虑于上班前抛于俱乐部门外4、常常笑、笑、笑5、常常认真听取批评及意见6、对会员及客人的要求作出即时反应，如不能解决，寻求其他职员的帮助7、不要与会员或客人对抗或争辨8、时常关注仪容整洁及穿上整齐制服9、时常主动提供协助予会员及客人10、时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11、任何情况下每一件事都向好的方面去想．与会员或客人对话的技巧1、必须具有友善的眼神接触2、专注聆听3、谨记对方每一句说话4、不要表达个人的意见5、不要在谈话中打扰对方第二章专业会藉顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1、谈话2、聆听发问适当问题，确保得悉客人有关资料1、发问适当问题，藉以控制谈话范畴2、将客人的兴趣独立处理3、确认客人提供的事实4、只认同小部份客人的意见第4页共54页第3页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共54页5、引发及增强情绪上的需要6、将客人的疑虑独立处理问题形式1、是与否这一类问题、最终是引导客人回答是或否。例：1）健身俱乐部的设施很完善，是吗？2）您是很认真地希望达到您的健体目标，是吗？3）一个合适的运动课程是我们必须的，您同意吗？2、优先选择这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出抉择。例：我想我可以在今日下午4时30分给您安排参观或是下午6时，您看哪个时间对您比较合适呢？1）我可以重新安排参观时间，您认为晚上7时还是7时半较好？2）您认为您会从我们的集体训练课程受益，还是您会选择有氧器械？3）您选择用现金缴付会籍费用或使用信用卡？4）您会利用午饭时间使用俱乐部还是下班后使用？3、反问式回答问题，用另一个问题回答，最终探索多一点资料及保持对话的控制权1）客人问：“您们提供私人教练课程吗？”会籍顾问回答：“您是否希望这是在参加会籍后其中的一项福利？”2）客人问：“您们提供健美操吗？”会籍顾问回答：“您喜欢哪一种的健美操？”4、如果您在介绍或参观会所期间，您对应发问什么问题有疑问，那么，记着发问的目的是探索您欲了解客人的事件。谁？什么？何时？何地？为什么？例：1）谁人推荐您来我们俱乐部？2）您初步的健身目标是什么？3）您在何时开始有改善您身体的想法？第5页共54页第4页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共54页4）在什么地方工作或居住？5）您为什么希望在今天开始...