第1页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共59页大客户销售培训欢迎大家参加我们的课程，咱们今天课程的主题是《大客户的管理与销售》。在开始课程之前，我先问大家一个问题，是什么时候提出有大客户管理这个概念的大家知道吗？很多在座的学员，包括很多优秀的销售人员，都没办法回答这个问题，应该说，大客户管理这个概念，应该是从五年以前的一个时间提出来的，并且在这几年的时间，不断被改进和被应用到销售团队中的，实际上世界上很多大公司与企业，这几年一直在很好地应用大客户的管理，并且带来很好的效益，包括宝洁公司跟戴尔电脑。我们之前有一个销售课程叫做《销售人员的十堂专业必修课》，大家都参与过，今天的课程与那个时候我们讲的战略性的销售技巧到底有什么区别呢？在这里，会尽量给大家一个很好的答案，在这里，跟大家一起分享一下，在大客户管理里面，我们是从工业品销售开始的。我们知道在世界上分为产品跟服务，作为销售来说，通常都是销售产品或者销售服务，对吗？在产品里面又分为工业品与消费品。为什么我们的大客户管理与销售是从工业品开始的呢？我们回顾一下，如果说回到销售方面的一个理念来说，工业品销售跟消费品销售最大的差别在哪里？如果从消费者使用的角度，或者我们销售角度考虑，工业品是一个团体决策、理性消费的特点，而消费品更多的是冲动型的消费，对吗？所以我们看往往消费品在广告方面投入非常大，而工业品主要是在人际促销方面特别大，口碑或者靠人力推销的比较多，所以这一点告诉我们为什么工业品的销售出现最早的大客户管理，就是这个原因。由于大家客户管理在工业品销售方面的广泛使用和成功的经验，慢慢地消费品市场包括服务的市场，都开始实行他们的大客户管理，只不过他们在目标客户方面有所不同，比如说，消费品，特别是快速消费品，他们的大客户是谁？中间的运营商，中间的比如说零售商或者分销商，今天我们的课程将会学习到什么内容呢？我们一起看一下，我们的课程目的是什么。首先我们要了解大客户管理的一个目的和进程，我们要学习什么是大客户，大客户管理是什么，为什么要进行大客户的管理，你作为一个销售者跟你的大客户从建立关系，一直到成为战略伙伴，中间的进程是什么，都需要我们探讨。第二，我们要学习如何制定大客户管理的目标和策略，我们整体目标和策略是怎么做出来的。怎么去深入的了解客户，并建立相应的客户信息档案，也是我们要达到的一个目的。与我们前面的一个课程，销售人员的十堂专业课相比，我们到底在销售技巧方面有什么不同，我们怎么做一个更高层次的销售技巧，也是我们今天主要学习的内容。好，我们的课程呢，总共会分成八个章节，第一个章节主要讲大客户的管理的概述和发展，第二个章节，主要是学习如何去分析我们的市场环境和制定我们的年度计划，根据我们的业务制定年度计划，确定我们的目标大客户及建立相应的策略怎么做的。第四个章节，主要分析和了解我们的大客户，这是非常重要的一个步骤，然后在最后的四个章节里面，我们将会学习到针对大客户的销售技巧，包括了如何去了解自身的能力，如何去关注我们的购买进程，及揭示和探讨客户的需求，最后如何呈现解决办法和获取定单，这就是我们整个课程的介绍。我们进入第一个章节，大客户管理的概述与发展。在国内，有很多的课程或者是书籍，一直有很多的翻译，比如说，关键客户，比如说大客户，比如说重要客户，其实他们都是源于同一个英文单词，我们讲KA，重点客户，所以我们今天只是用大客户来概述我们这个名词，看看国际上怎么定义大客户的，Tonymillman在1995年的时候，如此去定义大客户，他认为，重要客户或者叫大客户，就是市场上卖方认为具第2页共59页第1页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共59页有战略意义的客户，也就是说，指导客户向着我们的战略方向去走的，具有战略意义存在的一种客户。我们为什么要进行大客户的管理呢？出于以下几个原因。第一，很重要的原因80、20原理，这里我们共同回顾一下，这里哪位同学可以跟我分享一下，什么是80、20原理？好...
