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13、销售效果的监控、评估及修正VIP免费

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第1页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共18页13、销售效果的监控、评估及修正13.1效果性测评13.1.1进行性测评第一阶段造势期和认购期此时以报纸的软文广告为主,促销活动及户外看板作为报纸广告的辅助,促销优惠政策也以开始实施。主要测评指标:销售收入达到15%-30%(以内部认购数量测算),开发利润达到5%-10%,企业形象和品牌形象进行导入;如果认购客户较少,达不到以上目标,主要从以下几方面进行原因查找:一是市场定位是否偏差;二是价格是否偏高;三是广告是否达到预期效果;四是销售一线销售人员和管理人员的积极性是否调动起来。五是销售人员的专业水平是第2页共18页第1页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共18页否达到要求。对各个可能出现的问题进行具体测评根据具体存在的问题进行修正。修正办法:一是调整市场定位;二是调整价格策略;三是调整广告策略;四是以更科学的管理手段调动一线人员的积极性;五是对一线人员定期培训,及时进行信息的反馈。第二阶段强销期此时报纸广告、电视广告、开始以密集型的方式全面推出,配合楼书、宣传单张、户外看板等展开立体宣传,再配样板房及现场人员的积极推售,营销工作以进入最关键的时刻。主要测评指标:销售收入达到30%-70%,开发利润达到10%-15%,企业形象和品牌形象得到认知;如果成交未达到预期目标,可以从以下方面进行原因的查找一是推盘初期已经挖掘了所有卖点,广告已没有新第3页共18页第2页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共18页意;二是整体推盘计划有误,现将好的房型全部推出,造成剩余单位户型比例失衡;三是虽然接待客户较多但成交量少;修正办法:一是合理安排广告推广计划,持续不断的推售卖点,以引起市场的不断关注;二是楼盘在开售时要按整体计划进行,尽量本着先将景观及朝向等较差房型售出,控制好推售的比例,与总体战略相统一,达到量减价升的良好效果。第三阶段蓄势期此时以报纸,起到远程阻击作用,间或有软性广告;再配合大型的公关活动,户外大型灯箱看板,楼书和宣传单张的近距离作战。主要测评指标:销售收入达到70%-90%,开发利润达到15%-20%,企业形象和品牌形象已被目标消费者接受;如果成交未达到预期目标,可以从以下方面进行原第4页共18页第3页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共18页因的查找:一是市场定位是否过窄;二是广告宣传力度不够;三是一线销售人员的工作水平;四是各方力量的整体配合是否到位;修正办法:一是充分挖掘潜在市场,扩大市场消费人群;二是重新评估媒体,检测广告的质量,综合比较竞争对手广告推出情况;对广告方案进行部分调整;三是采取积极的管理对策,有效的调动一线销售人员的工作积极性;四是由营销经理全面协调好各方面资源,达到全员营销的效果。第四阶段保温期此时楼盘已售出90%左右,已过了盈亏平衡点,此时的广告主要以报纸为主,采取持续型广告形式,间或采取低价策略,便于尽快回收成本,以缓解下1.2期开发的资金压力。第5页共18页第4页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第5页共18页主要测评指标:销售收入达到80%-100%,开发利润达到15%-25%,企业形象和品牌形象已在消费者心中树立起来,目标消费者已对华菱品牌具有忠诚度;如果成交未达到预期目标,可以从以下方面进行原因的查找:一是剩余单位的素质是否较差;二是经过了这么长时间的市场博杀,全体员工的市场意识和素质是否得到较大的提升;三是企业的市场机制是否更加健全;修正办法:一是将剩余单位素质较差的实行进一步的优惠政策,尽快在二期推盘前售出,以快速回笼资金;二是对企业的人才培养机制进行革新,建立一套科学的企业培养机制,为本企业培养人才;三是总结市场运作过程中出现的问题,建立起一套高速有效的市场机制。13.1.2结论性测评第6页共18页第5页共18页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第6页共18页一...

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