第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页巅峰销售心理学课程笔录（袁一平老师）一、销售原理及销售关键：1、什么是销？99﹪的信任和1﹪的技巧（先贩卖的是自己）（信任出了问题再多的技巧也没有用）（与常人不同的观念才可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子……）2、你觉得怎样做你才会接受我？（以柔克刚、无为而至）3、假如顾客不接受您这个人会给机会你介绍产品的机会吗？（要让自己看起来象个好产品）4、售是什么？（先处理好心情）（买点）（售观念）卖客户想要的（问价钱的时候？就是让客户放松、让客户敞开）无欲则刚5、说服力（敢问）------价值观（重要的部分）配合对方的观念去引导6、卖什么？（买感觉）热情、暖色调（放松愉快时候购买欲望大）7、买什么？（好处、利益）F(特性)A（优点）B（利益）E（证据）追求快乐，逃避痛苦（有需要）（成长比成功更重要）。第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页二、人类行为的动机（动作、行为心理学）1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性销售六大不变的问句：1、你是谁？2、你和我谈什么？3、谈的事情对我有什么好处？4、如何说明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么现在必须要买？（接纳是你唯一的出路，心态、能力、技巧、根源）三、沟通的三要素：文字（7﹪）、语调（38﹪）、肢体语言（55﹪）1、沟：是引导、发问2、通：动之以情、晓之以理（易经、道德经、风水、心理学、国学……….道：宇宙的规律，德：是做人的道理。）四、沟通的双方：第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页自己、对方（自己多问，对方多答）问话的两种模式：1、开放式（不知道怎么切入的时候）取悦，取得信任。2、约束式（针对固定的问题发问，缩小目标范围）（问开始问痛苦问快乐问成交问问题的方法：1、问简单的问题，容易回答的问题（步步为营）2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说（言多必失）聆听的技巧：1、聆听是一种礼貌2、聆听建立信任感3、要用心的去听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认一次（需要价值观认同）7、不打断、不插嘴8、停顿3-5秒第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页9、不明白追问10、听话时不要组织语言11、点头微笑12、不要发出声音13、眼睛注视鼻尖或前额14、坐定位（左边45度）赞美的技巧：1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接方式、第三者5、你真不简单6、我很欣赏你7、我很佩服你（购买者角色：PIC小孩—专家—父亲（对应是：母亲—小孩—小孩）购买欲望在3-5秒之间。）发表不同意见的技巧：a)肯定认同的道理b)我理解你的心情c)你说得很有道理d)我了解你的意思第5页共11页第4页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共11页e)我认同你的观点f)感谢你的意见（说话的时候尽量不用但是，要用同时）（厚德载物）（20-30岁靠学历，30-40岁靠人脉，40岁之后钱生钱）销售的最高的境界就是做人。五、销售的十大步骤：一、准备：身体的准备（身体是革命的本钱）、精神、专业、顾客二、良好的心态：对工作的态度（由职业变成事业）（军队的文化、学校的培训、家庭的温暖）（把月亮当太阳，把雷雨当雨露）长远的态度（时间的问题）积极的心态，感恩的心，把老板当做事业平台的父母（父亲是事业，母亲是关系）三、如何开发客户：1、准客户的准备（客户分析）（条件、市场、特点）顾客是教育出来的2、谁是我的客户？3、客户出现在哪里？4、什么时候买？5、为什么买？第6页共11页第5页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共11页6、谁会为我拉客户？四、客户类型：1、霸王型：热情控制（主观、自以为是、爱面子）应对的类型：霸王型、积极型2、积极型：热情顺从（坦率、合作、专心）应对的类型：霸王型...
