第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页大客户开发方案（仅供参考）――不知名大客户开发方案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。3．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页传资料。（3）进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。五、首次接触目标大客户1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2．主要接触方式的注意要点（1）信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。（2）电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，...
