怎样成为优秀的房产销售人员方案VIP免费

第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页怎样成为优秀的房产销售人员广才：目录：一、项目市调介绍和项目理解；二、商用物业地产专业知识；三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；四、按揭方面知识；五、合同的说明。一、项目市调介绍。1、项目位置2、项目方向3、现时售楼部位置4、项目的周边环境和配套5、交通情况6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格和特色8、推货组合和数量9、实用率、户型面积。第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页10、售价11、销售情况12、推广手段和推广手法等相关资料。二、商用物业和住宅的房地产专业知识。1．商业物业种类（讲解）2．建筑结构简介（讲解）3．商业物业的用途主要分为（讲解）4.土地使用制度。另附5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。6.三证一书:土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充）第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲五、合同说明（补充）商用地产投资培训内容一.商用地产概念：商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。二.比较商铺与住宅的区别作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。三.如何理解“投资回报”？——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”“返租回报”方式示意图：业主发展商租客（充当中介、代理人的角色）四.购买商铺的客户心理分析第5页共11页第4页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共11页A、投资者①中、小散户投资者及白领人士；（收租）②经商人士及高层管理人员；（炒作）③大型公司；（做资产）B、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。五.如何利用商铺投资回报去引导客户①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。六.运用卖点去引导客户购买促销卖点与信心卖点的运用：1.促销卖点主要包括：——地理位置：第6页共11页...