商务e2008版销售策略VIP专享VIP免费

第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页广州今科商务e2008版销售方案一、谈单前的工作1.1寻找客户资源A）软件搜集公司这边本身有的客户资料查询软件，分行业进行查询，然后根据各个部门的行业情况分配给各个业务员。B）老客户所有的老客户梳理一遍，对于老客户，要不同情况不同分析，利用好我们产品的特点有针对性的去吸引客户。比如用新的版面设计去吸引客户改版，或者用CDN去吸引目前网站制作时间较早，速度相对慢的客户，包括网聆通等等；C）其它网络公司客户（1）在BAIDU和GOOGLE上做推广的也是我们的潜在客户，可以充分利用我们网站优化的技术去吸引他们；（2）其它网络公司的网站客户，我们的2008版和其他公司的网站相比从性价比方面来说有非常大的优势，完全有信心可以去竞争其他公司的客户回来。D）行业市场开发行业仍以服装、化妆品、鞋业、皮具和汽配为主，集中市场以陌拜为主要方式收集卡片，再电话邀约。针对现在业务员市场开发能力差的情况，前期经理会陪同业务员进行市场的开发包括收集卡片，陌生拜访等。1.3见面前的准备A）资料的必备在见客户前，一定要检查自己的公文包里面的资料是否其全。资料包括：名片、合同、三个套餐、公司宣传册、今科时空、行业案例，方案等。B）了解客户需求：了解客户的产品及市场定位；了解客户的销售渠道及销售网络；了解客户对企第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页业品牌网站的构思及需求，达到何种要求；了解公司状况（决策人）；了解客户对网络的了解程度；最重要的是发掘客户的痛苦点C）补充说明：任何一个网站的企业，在建立网站的最初都有会有一种期望。这些企业或多或少的都希望这个网站可以帮助他们实现不同的愿望，也许是宣传，也许是赢利，也许是门面等。因而在见客户前就需要了解清楚这些信息：（1）企业的真正意图。就是他希望依靠这个网站实现什么样的目的，希望通过什么样的方法实现这一目的。例如：某企业建立网站时希望可以通过网站实现在线的交易。而他们建立网站是想让更多的人知道他们这个企业的存在。这个时候网站规划的方向就是宣传推广，而不是什么在线交易，在线交易只能算是企业对这个网站的特殊需求。（2）需要了解企业中未来网站的管理者。这里就包含对其背景、个人爱好、使用约作用，但他们拥有左右事情难易程度的能力。例如：某企业电脑部门负责人很是喜欢一些有活力的东西，比如论坛、聊天室什么的，但是其企业的管理者是观望态度，这个时候既不能顺从部门负责人的意思，也不能不去考虑企业管理者的态度，因而可以先与部门负责人协商，或者选择其中的一种，或者由其负责说服企业的管理者，盲目的听从一方面的意见，结果就是反复修改。（3）了解客户目前已有的网络服务中存在什么问题。现在的网络服务与客户的期望值的差距在哪里。例如，客户希望通过网站实现外销，但是他的网站是全FLASH的，国外客户根本打不开或者打开速度很慢。那我们就可以用我们的CDN去打动客户。第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页二、谈单2.1简单地寒暄A）活跃气氛见面后要先聊聊业务外的内容，活跃一下气氛，让谈单能在轻松的环境中进行，让自己变的幽默起来。寒暄的过程中不要忘记适当地夸奖客户，注意夸奖不要让别人掉鸡皮疙瘩。B）提问了解客户情况见面后要多提问，比如问贵公司的产品是内销还是外销？做品牌还是做加工？以前有做过那些方面的广告？尽量多的了解客户的一些具体的需求，才好“对症下药”，客户一旦对产品产生兴趣我们就要多提问，去不断引导客户，所谓的商务顾问就是要多问；2.2话题的引入，建立客户对自己的信任感和认同度A）司实力的介绍，比如10年的经验啊，10个分公司啊等等；B）客户知道不只是他一个人购买了这款产品，给客户看行业案例，让客户产生一种危机感，觉得不做不行了；C）不要在客户面前诋毁别人，这样会给客户留下不好的印象；D）热情自信的业务员最容易成功，一定要保持高度的自信和热情2.3发掘客户的痛苦点A）已做过相关...