·94·《中国商界》2009年12月总第188期管理◎市场营销一、分销渠道问题解决方案东风公司的轻卡分销渠道采用二层、多层的方式（根据不同地区有所区别），分销网络基本覆盖全国，实力强大，基础较好。但是，东风在拥有强大的经销商网络的同时，对经销商网络的管理和潜能发挥并不到位。这是其在营销渠道方面让竞争对手有机可乘的弱势所在。主要有以下几个问题需要解决：1.观念的转变因为工作的关系，本人对东风公司的经销商有所了解，感触颇多。在当今经济和知识大爆炸的时代，在各行业利润已趋理性化的时代，在单枪匹马已很难获得成功的今天，要成为一个有理想的大型跨国汽车集团公司，首先要进行观念的转变，公司上下都要树立双赢的观念，这一点特别重要，而且光有企业管理高层观念转变还远远不够，这种合作、协作和团队意识必须根深蒂固的扎入每一位一线员工的心中。2.对销售渠道经销商进行适当的培训对于经销商的培训，合适才是最好的，不宜过多，也不宜过少。对于东风公司大多数经销商来说，由于这个行业资本相对密集，而人员素质要求并不严格。造成了许多经销商随着企业的快速发展而人力资源工作几乎空白的现象，形成人才的断层，员工整体素质不高，大大制约经销商的发展，也直接影响到公司市场的开发和拓展力度。这一方面是经销商自己的责任，另一方面对于东风公司也十分关键。因此东风公司在选择经销商的同时，不仅要重视其经济实力，而且要重视其人员结构是否能跟上公司发展的需要。对于现有经销商体系中人才实力较弱的情况，一方面公司提供适当的培训，另一方面对于不合格的经销商可以重新考虑。但是，对于经销商的培训不宜过多，过多的培训除了收不到预期的效果之外，还大大的增加了经销商的费用和人才紧张的压力，也增加了东风公司的工作量和培训费用。一般情况下只有优秀的员工才有参加培训的机会，但其在工作中对于大多数经销商来说显得尤其重要，过多的培训会影响到经销商的工作。最好的解决办法就是深入调查和分析公司现有经销商的人员结构，然后制定出合理可行、切合实际的公司经销经商短、中、长期培训计划和目标。进行有计划、有规划的经销商人才战略培训体系。培训有利于提高经销商的市场开拓能力，本身也属于给经销商的一种激励方式。除此之外，企业还应同中间商加强沟通，消除彼此之间的矛盾，减少相互抱怨。3.加强对经销商的管理加强对经销商的管理，是进一步加强营销工作的重点。东风公司经过多年的努力探索，在经销商管理方面已形成自己一整套的管理流程和模式以及适当的经销商业绩评估体系，优点我们暂且不提，如何完善才是最重要的。对于经销商的管理，一是加强其拓展市场的力度。不能仍然以坐销为主，而要让各经销商一线员工走出去，主动开拓市场，细东风轻卡营销问题解决方案文/马雪文【摘要】近年来，我国轻卡市场发展很快，探究其主要原因，一是由于城市和城乡物流业在我国的快速发展；二是我国农民减税减负，购买力大幅提高，增加了对低端轻卡的需求。三是国家对农用车的政策限制，部分农用车淘汰出局，轻卡取而代之。东风汽车股份有限公司作为轻卡市场的三大巨头生产企业之一，多年以来位居北京福田之后稳坐行业第二把交椅，但2004年江淮汽车取而代之，东风公司屈居第三。之后，虽然东风公司做了很大的努力，其市场销量始终没有大的突破。本方着眼我国国民经济发展的宏观环境和轻卡市场的微观环境，从分销渠道、售后服务、卖场管理、产品研发、四个方面，提出了东风轻卡营销的解决方案。亲自深入东风公司经销商和服务商工作一线，真正了解东风轻卡用户的心声，找出东风公司轻卡营销管理的不足之处和解决之道。并独创中低端轻卡销售现场管理办法，可操作性强。【关键词】东风轻卡营销解决方案分当地各轻卡市场，包括消费者市场和生产者市场，然后制定相应的市场开拓方案，有的放矢，力争进一步扩大市场占有率。二是加强对经销商客户档案的管理工作，不能因为经销商能力不足而影响到整个公司的销售量。这个工作难度极大，但是其意义深远。三是制定具有创新性的经销商激励机制。经销商的激励机制直接影响经销商的工作积极性，创新和合理的经销商激励机...
