小楼盘强势销售策略VIP免费

第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页小楼盘强势销售策略近几年偏暖的昆明房地产业，从2001年的日历一翻过，便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年，先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管；紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻，新推出的星光之约起价跌破千元大关，首创近7年度的楼市价格新低，仅999元/㎡；不到一个月时间，红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘：阳光新城时代，又创造了小高层楼盘的价格新低，起价仅1780元/㎡。高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘，更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时，有楼盘跳出来高喊涨价的话，不但是不识楼市时务，更是跟自己过不去。但是，却偏有楼盘不信邪的。今年的7月5日开始，处于昆明西市区高新技术开发区的ＸＺ楼盘，在今年的低靡楼市中，第一个喊出了我要“涨价”的口号，而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢，反而房价越涨房子销售越火爆，竟一改前3个月仅销售１２套的惨淡颓势，在7月、8月的两个月时间中，创造了出房121套的销售佳绩。销售惨淡的原因ＸＺ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大，从75㎡-128㎡，并兼纳平层、错层、跃层、复式，在客户群上的基础较大外（这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的，但是，他们又不得不承认，这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商），在剩下的些许优势中，就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明却是唯一的榕树主题公园了。在选择入市时机的时候，ＸＺ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后，市场关注度颇高并反映不错，当月即完成了2１%共４6套的销售任务。ＸＺ的开发商面对此种热销情景，一扫心底忐忑和抑郁，开始憧憬随后热销情景的持续。那知，从第二个月开始，ＸＺ楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内，ＸＺ的来第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页电198组，来人143组，但成交率却低得可怜，竟然只买出了１２套房子。这个时候的ＸＺ开发商，便不得不沉下来，好好的想一想、找一找其中的原因了。有些东西已经不可更改，如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划，要找引发滞销的原因，就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候，适时参与进了ＸＺ楼盘的销售策划之中。一、蹲点售楼部，看置业顾问的推介，看购房者的反应其中存在一个最大的问题就是，置业顾问过于弱势，态度不是过于谦卑，就是过于保守，生怕自己一句稍微高昂、强势一点的话，就将客户赶跑了。所以，在他们向客户的推荐中，往往都是见到客户对一套房子不满意的时候，马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去，这套如何如何，那套如何如何，结果首先是客户厌了，对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是，他们却没发现将购房者捧上了天，就是将自己踩下了地，客户会把你当着自己经常走的大街，对你很难在意。这个原因亦是ＸＺ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。二、研究广告，没能把握住目标客户的需求主次从前述可以看出，ＸＺ楼盘的主要优特点，在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面，但是非常可惜的是，ＸＺ前段时间的宣传中，除了户型被放在了显眼的位置外，价格躲在了不受人注意的角落，主题景观更是被遗忘了。而且，在很多时候，那冷冰冰的户型不是没有配户型说明，就是配了又全都是专业术语，试想，房地产产品知识不对称的购房者又岂能对ＸＺ提上兴趣。同时，ＸＺ楼盘在与客户的广告对接中，还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低，他们购房时所主要考虑的问题依次便是：价格、生活便利、户型等等。而在ＸＺ楼盘前期的营销推广中，首先...