第1页共8页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共8页第四颗心相信顾客现在就需要之心我讲三句话,我讲完之后就知道你到底做市场达没达到80%的水准?我在这里教你如何化解顾客的抗拒,我现在提示你们,第四就叫化解顾客恐惧,怎么化解恐惧?化解顾客障碍;顾客会拒绝,说太贵了,品质不太理想。现在我要请教你们了,所有行业,所有产品供应问题都遇到抗拒第一个就是太贵了,现在我当场请教,你们觉得太贵了是什么意思?答对了我还送你们一本书;答错送我一本;不买,不了解,不值,不需要;(产品的价值和价格不成正比)不成正比;(顾客说产品贵是因为他习惯那么说)到现在我还没听到一个真正答案的;有一个讲的比较接近;(顾客是想听产品为什么这样贵)(学员3)(学员4)(学员5)(学员6—N)现在我先说一下,我知道你们会想那么多,不了解,不信任然后想谈价钱,那些多多少少都有,但根本就不是那么回事,你一说就上当,今天买麦克风一千八,顾客说太贵了(刘老师,因为这个销售员他没有把自己行销出去,没有让这个顾客得到认可)也不对;所以现在我边讲你们边回忆;你们说的这些都多多少少有些关系,但都不是关键的,为什么今天,当卖产品,然后说一千八,顾客说太贵了,一般顾客说太贵了你们是什么反映?你本能说不贵;所以顾客说贵你说不贵这有用吗?然后你给他解释不贵的原因,这有用吗?根本都没用啊;你说完之后他还是不相信,他说贵,你说不贵;你说进货就打到五折了,然后商场税多少钱,员工多少钱,你说完这些他还是不相信;他相信就不问你,所以为什么我们在面对顾客说完话没有杀伤力,天天在浪费时间浪费资源;但是现在有一位说的比较接近;第一个是太贵;第二个最常提出的建议是什么?抗拒是什么?你跟顾客在面对的时候,顾客常提的第二大抗拒是什么?比不需要还常见的;比没时间还常见的;是服务还是质量问题?是质量还是想便宜点?是便宜还是质量的问题,整个来说,通常所有行业来说就是质量;我没听说过、不是名牌、不是品牌、这就是几句话把做业务做五年的员工直接问倒然后就马上回家了;今天我把这些全教你。第三个才是服务;他会说服务好服务不好,服务不到位,所有这么,他说买完之后能不能退这属于服务体系同不同意?就这三句话,足以让任何一个做十年业务之后马上哑口无言;就是太贵;关键是你说不清楚,没说到点子上,说质量怎么样还给人家保,人家说质量,没听说过呀;你没听说过吗,我们是省优、部优,国家免检产品,这话有没有用?这根本都不叫人话;但是你发现无数的员工在那儿拼命的讲废话;卖的羊毛衫还纯毛标志,顾客说我可以给你一万个贴上去,花一毛钱可以买十个,简称一分钱一个;现在这都没用,你怎么还天天说这么没用的话?你卖个电热锅不是名牌的,那顾客说这电热锅质量有保证吗?质量怎么样?质量绝对没问题;你看我们的发电机怎么回事,怎么维修;人家还是不相信你;这样吧我给你便宜20块钱,还是不买;就今天我去卖家单、卖这些东西,我们一起卖的话你还有饭吃啊?我知道人的想什么,顾客这句话是什么意思?现在我来了,你们在后面画杠;顾客说太贵是什么意思?现在我告诉你,他想不想买他不谈价我那些都有关系,我现在告诉你最根本的,顾客说太贵是让他说值不值,这个也很接近了,但是还差一步,你记着以后顾客再说太贵了,他心里其实就想一个事,他已经决定买或者看着听好;一千八他说太贵了,这个时候说完你们会恍然大悟,我们买一样的,买个摄像机说六万八,你说太贵了吧?我们是不是真多花三千花不起?根本没关;当顾客说六万八太贵的时候,顾客心里就想一个事,到底同样货是不是最便宜的?听懂的请举手;顾客说太贵就是这个意思,最核心;说西装一千八,他看挺好,一千八他说太贵了,心里想这到底值不值一千八还不贵,真正到底是不是在石家庄有没有一千六卖的?顾客最根本最根本太贵是这个意思;所以代表同类货有没有更便宜的地方,同样质量、同样品牌的,你记着顾客不怕多花两百,顾客最怕刚刚在这儿买一千八,一转身发现有卖一千六的,这时候顾客最承受不了的是这件事;我给你示范,来,他们两...