大客户销售技巧训练培训VIP免费

第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页大客户销售技巧训练培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、【课程大纲】销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程（一）现代大客户采购流程分析（二）客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能结论：销售能力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析（三）建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略（一）传统销售线索和现代销售线索第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页1、传统销售线索：2、现代销售线索：（二）封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问：是，否，用于转移话题2、开放式提问：启发客户小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访（一）初次拜访的程序（二）初次拜访应注意的事项：（三）再次拜访的程序：（四）如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？如何应对？（五）善于聆听客户说话（六）了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访第4页共8页第3页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共8页3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论：你和客户的关系经常是哪种类型？五、如何具体推荐产品（一）使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序（二）处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性（三）FABE方法的运用1、介绍产品的方法--FABE方法2、FABE方法的实质小组讨论：你公司产品如何进行FABE方法介绍？（四）推荐商品时的注意事项（五）通过助销装备推荐产品（六）使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则（一）对待障碍的态度（二）障碍的种类1、明确障碍和隐蔽障碍2、正当障碍和不正当障碍第5页共8页第4页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共8页3、按销售活动的不同方面划分（三）如何查明目标客户隐蔽的心理障碍（四）排除障碍的总策略七、如何做好大客户的优质服务（一）优质服务的重要性（二）如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧3、处理客户不满和投诉的程序（以上大纲谨供参考，具体课程将根据企业与学员实际需求作进一步调整与完善）授课老师介绍张蕾JANNY※工商管理硕士、汉语言文学学士、心理学学士※快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师※国际认证高级职业培训师※国际职业培训师行业协会会员※美国人力资源管理协会会员※国家高级人力资源管理师※国家二级心理咨询师※人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培第6页共8页第5页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共8页训师资格认证培训特聘培训师※国际劳工组织.人力资源和社会保障部SIYB授权讲师※中国矿业大学国...