第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页1.相关概念介绍..........................................................................................................................11.180/20定律...................................................................................................................11.2什么是重点客户管理...................................................................................................12.4.1.重点客户管理曾被称为：...............................................................................11.3K/A管理的由来...........................................................................................................11.4重点客户管理体系中主要职位的作用与职责：KAM(重点客户经理)...................21.5.1KAM面临的两端利益和能力要求.................................................................21.5.2KAM的主要职责.............................................................................................21.5.3KAM的两个关键角色.....................................................................................21.6四种类型的客户关系特征...........................................................................................32.第二部分：重点客户管理的基础...........................................................................................32.1.重点客户管理的功能...................................................................................................32.2.重点客户管理是实现企业战略的一个手段...............................................................32.3.重点客户的确定...........................................................................................................32.4.1.重点客户的特点...............................................................................................32.4.2.K/A零售店的定义...........................................................................................32.4.3.比较公认的K/A店list.....................................................................................32.4.销售组织结构的变化...................................................................................................42.4.1.传统销售组织结构与存在问题.......................................................................42.4.2.销售组织结构的变化发展...............................................................................43.第四部分：客户计划的计划与实施.......................................................................................43.1.关键的工作环节...........................................................................................................54.重要参考文章..........................................................................................................................55.其他..........................................................................................................................................5http://www.emkt.com.cn/article/139/13963.html1.相关概念介绍1.180/20定律80%的销售来自于20%的客户。1.2什么是重点客户管理所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。我们平常所说的K/A，事实上是指重点零售客户。如家乐福、沃尔玛、麦德龙、上海华联等。渠道的每一级都有自己的重点客户。重点客户的管理是一种基本的销售方法，更是一种投资管理——是公司对未来业务和发展潜力的一种投资，重点客户管理的...
