第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页第9讲八种武器（中）本讲重点测试样品登门拜访赠品销售人员说话的内容相当重要，他是如何表达的，也关系重大。——罗伯特·舒克第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页如何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。第3页共7页第2页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共7页如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个项目？时间只有三个小时了。【案例9-1】空中落下的电脑北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。怎样说服客户呢？就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。怎么办？是跟进厕所还是等他出来，等他出来就会马上进入会议室再也不出来，就让这样的机会失去了吗？正在局长往厕所走的时候，戴尔的销售人员一扬手，就把这个笔记本电脑从空中扔了出去，电脑划了一条曲线就掉到局长的面前。局长吓了一跳，定睛一看，发现是一台电脑他非常奇怪，为什么天上会掉下电脑落在他的面前，便好奇地停下脚步，转过身。销售人员抢上几步，捡起电脑，把电脑展开，跟局长来解释说：您看，您的记者经常在外面采访，如果电脑摔到地下马上就坏了，需要维修是一方面，还会影响新闻的发送速度和质量，会产生重大的影响，所以买电脑应该要考虑到坚固性。我们的电脑是铝镁合金的，非常坚固。局长很好奇，也没有心思听介绍，也暂时想不起来要去厕所，就把这个电脑接下来，第4页共7页第3页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共7页试着去操作，发现电脑还能运行，感到非常满意。接下来，销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”，就是把电脑从一米高的地方平摔、侧摔、竖摔，电脑都能生存；往上面泼咖啡、泼水，零下几十度、零上几十度的环境下电脑都能生存。局长看的非常投入。随后，报社就把采购指标由全内置改成了坚固性，这样一来，戴尔电脑获得了定单。一经使用，大家对又轻又薄的电脑非常满意。对后来产品的进入打下了良好基础。销售人员最善于介绍产品了，但是客户可能不相信，因为眼见为实，耳听为虚，看不到使用产品带来的价值，客户不容易接受。最好的办法就是让客户来用。客户采购时都会有采购指标，采购指标只是一些数字，并不代表产品的真实质量...
