第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页2008-6《销售管理》练习题【使用说明】1.此练习题中参考答案的教材依据为：李先国.《销售管理》[M]，北京：中国人民大学出版社，2004.52.练习题供营销051班复习使用，具体的题型及其分值以考试试卷为准。【考试说明】五种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和分值说明：1.单项选择题考察基础知识，尤其是常识15分第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页2.简答题3题，每题8分，共24分3.辨析题2题，每题8分，共16分先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。4.辩论题1题，共15分以下一对观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。5.案例题/材料题/情景题30分【注】题型、分值仅供复习参考，以考试试卷为准。【答题要求】1.辩论题、材料题和论述题均没有固定答案，只要言之成理（围绕教材核心内容，用专业语言，逻辑清晰，条理分明，举例论证）均可得分。2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分（按原分值的10-80%比例奖分）。4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页扣分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。【教材练习题】1辨析：销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。122设计销售区域的步骤25方法30（案例题：渠道整合与销售队伍的激励与约束）3什么是市场区隔？334垂直分销渠道模式46水平分销渠道模式47案例题5渠道整合的方案（四种）566直复营销的主要方式977制定销售促进方案要考虑哪些方面？1078销售促进策略（主要10类的基本含义）1119情景题——销售策划方案（例如：杭州西湖六和塔下的艺术伞销售策划）10客户关系管理之消费者权益保护（课堂笔记）11应收账款管理要点20712中间商客户管理渠道管理（B2B模式之一）案例分析题第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页13化解渠道冲突（原因与对策）257案例分析题14串货管理26115销售人员管理（主要是销售主管）：职责和素质27331716结合企业三大财务报表，作为营销人员，应该如何进行销售活动分析？17结合企业三大财务报表，作为销售人员，如何判断应该进行销售调查？18销售人员的招募29319销售人员的培训(拓展培训，课堂体验)20竞赛激励309（《赢在中国》商业实战精彩对决）21激励士气的方法31322销售人员的考评与报酬：标准325方法327类别33723销售团队建设案例题：模拟招聘、拓展培训等多方结合的案例24辨析：对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最具有激励作用。【单项选择题示例】第5页共9页第4页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共9页例1某民营企业老总觉得，自己的企业之所以能够从无到有，在短短的8年时间里迅速发展壮大，最终成为行业排名第一的企业，主要是因为自己多次承接了一些特别客户提出的许多同行厂家均不愿承接的业务。据事后分析，当初该企业承接的这些业务要么数量较少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中许多有实力与品牌影响的厂家认为无利可图而放弃，再由客户找上门来的。通过这一企业发展事例，可以得出结论（）xue.A一个企业的发展关键在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue.B选择好的业务切入点对于企业的长期发展意义重大。..joxue.C在迅速变化的环境中抓住市场机遇是企业头等大事。..joxue.D积累能够满足客户各类要求的能力是企业成功关键。.例2某企业准备生产一种产品，产品的单位销价1000元，单位产品变动费用约为500元，固定费用1600万元，下列哪个是保本销售额？（）第6页共9页第5页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共9页A.5600万元B.3200万元C.4800万元D.1600万元【案例分析题示例】南海物资总公司“泡沫...
