第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页更多企业学院：《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了°，但要将最后°—烧开洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。新客户开发过程中，经常遇到的异议列举“”、价格太高：你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？“”、公司政策不灵活：你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？、“”独家代理权：我要做你们公司产品的独家代理商“、市场不景气：现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈”吧？“”、要铺底：我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我“、要保证金：我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点”保证金“”、缺乏资金：我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了“”、厂家关系：我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家“”、朋友关系：我与现有厂家是多年的交情，不好意思再引进其他厂家“、生意小：我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人”吧“”、运输：这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高“”、小公司：你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品“”、厂家约束：我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧“”、专销奖：现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了“”、决策权：经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧“”、历史问题：经营你们公司产品，反映不是很好呀“”、市场冲突：你们的产品在经营，他不是卖得很好吗？以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。客户主要异议的解答方法与策略一、当客户异议厂家产品价格太高、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；、策略与方法（）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：“、你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品”相比较呢？“”、你能不能告诉我，厂家规格的品种是什么价格吗？“、据我了解，我们的价格与品种的价格差不多(公司产品相对品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（...
