销售培训：合富锦绣的置业顾问培训文集79pVIP免费

第1页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共82页目录角色篇第一章概述（1）第一节我是谁——置业顾问的定位（1）一、公司的形象代表（1）二、公司经营理念的传递者（1）三、客户置业的顾问（1）四、投资理财的专家（2）五、客户的朋友（2）六、将客户意见向公司反馈的媒介（2）七、市场信息的收集者（2）第二节我面对谁——置业顾问的服务对象（2）一、置业顾问对客户的服务（2）二、置业顾问对公司的服务（3）第三节我的使命——置业顾问的工作职责及要求（4）一、常规工作职责（4）二、营业前准备工作及售楼部日常工作（5）三、展销会及其他环节工作职责、要求（5）第二章置业顾问的基本素质（6）第一节我要了解的——专业素质的培养（7）一、了解公司（7）第2页共82页第1页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共82页二、了解房地产业与常用术语（7）三、了解客户特性及其购买心理（7）四、了解市场营销相关内容（7）第二节我要培养的——综合能力要求（7）一、观察能力（7）二、语言运用能力（8）三、社交能力（8）四、良好品质（8）第三节我要根除的——置业顾问应克服的痼疾（10）一、言谈侧重道理（11）二、喜欢随时反驳（11）三、谈话无重点（11）四、言不由衷的恭维（11）五、懒惰（11）第三章置业顾问的仪容仪表与行为规范（11）第一节我穿我戴——置业顾问仪容仪表（11）一、男性（12）二、女性（12）三、整体要求（13）第二节我言我行——置业顾问行为举止（13）一、站姿（13）二、坐姿（13）三、动姿（14）四、交谈（14）服务篇第3页共82页第2页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共82页第一章服务规范要求（17）第一节来电接待要求（17）一、接听电话礼仪（17）二、电话接听重点信息的掌握（20）三、注意事项（20）第二节来访接待要求（20）第二章营销现场的基本流程及注意事项（25）第一节迎接客户（25）第二节介绍产品（25）第三节购买洽谈（26）第四节带看现场（26）第五节暂未成交（27）第六节填写客户资料表（27）第七节客户追踪（28）第八节成交收定（28）第九节定金补足（29）第十节换房（30）第十一节签定合约（30）第4页共82页第3页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共82页第十二节退房（31）第三章提供超值服务，注重服务营销（31）第一节超值服务（32）一、含义（32）二、超值服务的表现形式（32）第二节服务营销（33）一、概念（33）二、服务营销的特点（33）三、树立服务无小事的观念（34）技巧篇第一章营销过程与应对技巧（35）第一节从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项（35）一、区别对待：不要公式化的对待客户（35）二、擒客先擒心：获取客户的新比完成一单买卖更为重要（36）三、眼脑并用（36）四、客户沟通时的注意事项（37）五、亲和力—零距离沟通（39）第二节按部就班——与客户接触的六个阶段（41）一、初步接触——第一个关键时刻（41）二、揣摩客户需要——第二个关键时刻（43）三、处理异议——第三个关键时刻（43）第5页共82页第4页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共82页四、成交——第四个关键时刻（46）五、售后服务——第五个关键时刻（47）六、结束——第六个关键时刻（47）第三节循序渐进——销售过程中推销技巧的运用（48）一、置业顾问应有的心态（48）二、寻找客户的方法（50）三、销售五步曲（50）四、促销成交（51）第二章客户类型与应付技巧（52）第一节人以群分——到访客户的不同类型（53）一、业界采盘类（53）二、巡视楼盘类（53）三、胸有成竹（53）第二节兵来将挡——把握客户购买动机（53）一、什么是购买动机（53）二、一般购买动机（54）三、具体购买动机（55）四、综合因素——顾客类型划分（55）业务篇第一章房地产交易相关知识（58）第一节房地产登记相关问题（58）一、综合类（58）二、初始登记类（60）三、转移登记类（62）第6页共82页第5页共82页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海...