ASIAPAC说服性销售模式--第一部分发展你的销售方案第1页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共72页目标到该部分结束，学员应能：每次拜访前做好准备发掘并确认客户的需求陈述产品和销售方案所带来的利益正确使用视觉性辅助资料建立自信教材幻灯机或投影仪书写板和油性笔幻灯片第2页共72页第1页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共72页学员资料准备工作PW14为拜访做准备HO120发掘客户的需求HO233利益分析EX149陈述利益HO350用好你的销售手册（SalesPresenter)HO458注意，在进入该部分之前，应提前2星期将准备作业布置给学员准备作业PW1练习EX1讲义HO1-HO3实习F1幻灯片S1-S9第3页共72页第2页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共72页说服性销售第一部分发展你的销售方案课程概述复习上一部分实习内容（1小时）拜访准备工作1小时8发掘客户的需求1小时22陈述利益1小时35用好你的销售手册45分钟52制定行动计划15分钟594小时注意，说服性销售第2部分中……“有说服力地陈述你的销售方案”，有以下主题：建立和维持客户积极的态度销售陈述的步骤使客户信服建立自信第4页共72页第3页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共72页说服性销售第一部分发展你的销售方案准备工作说服性销售是一个销售员所有工作的核心，其中包括许多方面，因此我们把它分为各长4小时的两个部分。第一部分为“发展你的销售方案”，第二部分为“有说服力地陈述你的销售方案”。第一部分，也就是紧接着你们就要参加的这个部分包括以下四个议题：拜访准备工作发掘客户的需求陈述利益利用视觉性辅助资料为了取得最好的效果，我们必须在这个部分之前先做一些准备工作。这些准备工作并不难，必须在45分钟到一个半小时内完成。准备练习的目的在于让你有机会开始考虑目前你是如何发展你的销售方案的。为完成准备练习作业，请在空白处作简要记录请务必携带已完成的准备练习作业参加这个培训。同时也带上你的销售手册。练习一：请列出拜访零售商时所做的所有准备工作。第5页共72页第4页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共72页练习二：选择一个你定期拜访且感觉非常了解的零售商，请描述这个零售商的主要业务，包括店铺形象、顾客基础、技术、产品范围及业务发展计划等。第6页共72页第5页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共72页练习三：以你在练习二中的零售商为例，你是如何运用你的商业知识来发展、修改销售方案的。练习四：回顾你最近的一个销售方案，它有何特征及对顾客有何益处？第7页共72页第6页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共72页练习五：为能成功使用销售手册，哪些事是该做的，哪些是不该做的？第8页共72页第7页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共72页发展你的销售方案准备拜访讲解：在这本单元的结尾，参加者将能够为每次拜访做准备发掘和确定客户的需求陈述产品和销售方案的益处正确使用视觉性辅助资料建立自信这是所谓说服性销售的两个相关联部分中的第一部分，首先我们必须检查发展销售方案所必需的技巧，其中包括：计划和准备揭示客户需求陈述利益使用视觉性辅助资料在结束今天这个单元后，你们应该能够完成一个很好的销售陈述。下一次，也就是在这个相关部分的第二部分，我们将探讨使顾客更信服于你的销售陈述的办法。那时，你将检查以下各方面所需的技巧：建立和保持客户的积极态度第9页共72页第8页共72页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共72页有逻辑有步骤地完成销售陈述令人信服地介绍销售方案建立自信当然，成功地有说服力地陈述销售方案很大程度上依赖于在计划和准备阶段的工作，我也将从这开始。尽管计划非常重要，许多销售员，以及其他许多专业人士不喜欢计划和准备...
