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销售培训十二章VIP免费

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第1页共10页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共10页销售资料第一章开发客户(寻找代理)一、代理标准1、在本市酒店集中市场有直营门面(10分);《60平方米以上加10分》2、具备单独法人资格(10分);3、在行业内有良好的口碑和信誉(15分);4、有相应的经济实力(10分);《销售额2000万以上加10分》5、本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户(15分);6、有大型存储冷冻库(10分);7、有很好的理解能力和沟通能力(15分)8、以本行业作为终身事业(15分);鉴定标准:(可找其它厂商销售员沟通了解客户信息)1:进入店面考察、店面在市场中心200米内;2:查看工商营业执照与本人是否一致;3:了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户;4:了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况;5:拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率;6:进入冷冻库考察;7:与客户交流沟通;8:与客户交流沟通;备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司!与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。二、寻找客户方式(客户推荐优先)1、客户推荐:引导现有客户介绍其他规定区域符合公司标准的客户.2、体验营销:在中心市场做活动,激发潜在符合公司标准客户做代理.3、酒店拉动:发放产品资料,和厨师长沟通激发潜在需求.推荐经销商.第二章培训理念(销售理念)一、客户培训注意事项1)环境:咖啡店或者茶馆。2)仪表:衣着要干净整洁、清爽(切不可穿很花或很前卫的服饰)。3)语言:说话自信,面带微笑,语言简洁、清晰、有节奏,带一点肢体语言(切不可夸张或喋喋不休、要有互动)。4)态度:态度要诚恳,显得很轻松,要有礼貌。(如果紧张会给人一种不自信的感觉)5)观察:要善于观察客户的言谈举止,吸引客户注意力。第2页共10页第1页共10页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共10页6)信心:眼神柔和坚定,言谈亲切幽默,举止优雅大方,表情自然随和。7)专业:经营理念知识,行业知识,产品知识,产品实际演示。8)工具:代理商培训模式,市场运作方案,产品知识,表格管理,东方美食,产品碟片,菜谱,名片,笔/纸,(计算机/手机),公司各项手续证明资料。二:了解客户与客户沟通需了解的情况:1、□批发、流通□零售、直货2、经销酒店家,中型以上家。3、公司员工人数人,家人人。4、经营品种个,代理品牌个。5、年度销售额万元,利润点%,净利润万元。6、代理产品利益最大,销售额万元,净利润万元。7、经营范围□冷冻□调味品□干货客户经营现状盈利分析:(反映客户经营问题)经营分析方式:总金额÷品种数÷12个月÷30天=每天销售额每天销售额×毛利=毛收益每天销售额×净利=净收益客户经营中存在的一般性问题:(先让客户自己说出问题,再总结)1、品种多、利润低、赚不到钱;2、人员不稳定,管理困难、发展不起来;3、欠帐多、帐期长、客户信用差;4、厂家不诚信,产品冲货,倾销;5、厨师复杂,回扣多,应付不过来;6、市场小,做不做都差不多,没信心。一、立场声明自我介绍:我是谁?我有什么资格?(数字量化、个性调整、支撑话题)三、明确发展方向1、经营的目的是什么?赚钱经营的初衷是什么?轻松赚钱辛苦赚钱为什么只能辛苦赚钱而不能轻松赚钱?自身的赚钱能力不够案例:残疾人、文化水平不高的人,可以做几百万、几千万、几个亿不辛苦,为什么?陈安之:人来到世界,不是注定贫困或富有,没有命运之说。贫困和富有都在人肩膀以上的部位,与文化、身体无关。2、经营目标:实现轻松盈利、成为行业领军。2、市场分析1)经营行业的发展现状:①信息越来越快②物流越来越方便③价格越来越透明④国家政策越来越严格⑤同货越来越多⑥新产品越来越少⑦竞争越来越激烈⑧客户越来越理性2)经营市场渠道架构:直辖市:公司→1级代理→2级代理(分销)→酒店→消费者地级市:公司→1级代理→酒店→消费者县级市:...

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