销售人员的行为特征与缺失原因分析VIP免费

第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页一）.企业行为特征分析,二）销售人员的行为特征,三）销售人员缺失的原因分析销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而往往缺乏好的销售人员（），精英的挖角之战和销售人员的大肆（招了再招），就是销售力量不足。何也？笔者就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。一）.企业行为特征分析1.销售万能化：销售第一最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。2.精英万能化：精英第一“有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来情报，带来……同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售（营销）管理体系和运行机制。企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售（营销）体系培育，高价的销售精英再带来短暂的效益后（这些效益更多的来自于手头的信息），多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。3.经营功利化：业绩第一企业的就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是离索当然的。现在企业地位最高的人是谁？企业收入最多的是谁？……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名企业，某销售人员控制了公司国际业务的60％（业务优势由多种原因造成），结果大家可想而知了：国际市场部的管理失调（不过在公司地位很高），该就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理？在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手（挖角），评价指标就是业绩（销售额和回款指标），其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。4.经营短期化：套现第一销售及其精英们之所以备受关注，因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售（营销）的建立和完善需要投入和时间（）。利润第一，不，应该是套现第一。笔者认为这是企业行为特征的根本所在：经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成：销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量...