第1页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共43页销售同事手第2页共43页第1页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共43页册第一章出访前的计划和准备一、出访的自身仪容仪表准备销售同事是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户留下良好的第一印象，销售同事的仪容仪表就非常重要。※着装原则切记以身体为主，着装为辅。如果让着装反客为主，你本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有服装没有你。要按时间、场合、事件的不同来分别穿戴不同的服装。要根据你的客户来选择与他们同一档次的服装，不宜过高或过低。无论怎么着装，你的目的很清楚，就是让客户喜欢你，而不是反感你。二、销售工具准备※销售工具准备的好处☆容易引起客户的注意和兴趣☆使销售说明更直观、简洁和专业☆预防介绍时的遗漏☆缩短访问时间☆提高缔结率※应该准备携带的销售工具☆产品目录☆客户目录第3页共43页第2页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共43页☆图片及公司画册☆地图☆名片、客户档案☆计算器☆笔记工具☆最新报价表☆空白“拜访计划表”等专业销售表格※销售工具的准备应遵循的基本方针：销售工具不应该是被人提供的，而应该是销售同事自己去创造的，这才体现出你自己独具的魅力。三、竞争对手信息※收集竞争对手信息☆收集的具体内容（1）竞争对手的内部人事调整（2）竞争对手的销售政策调整（3）竞争对手的产品价格调整（4）竞争对手的新产品推出计划，附样品图片（5）竞争对手的促销活动（6）竞争对手新的广告活动（7）竞争对手新的POP，附样品（8）其他一切竞争对手的信息☆如何搜集竞争对手的信息（1）公司内现有的档案资料（2）请教公司内资历较深、有经验的销售同事（3）对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问（4）从竞争对手的销售同事、年度报告、内部刊物中熟悉（5）收集行业内、行业外商业、贸易报刊的相关文章（6）从本行业及其他商业组织获取信息（7）从本行业及其他贸易展示会上收集第4页共43页第3页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共43页（8）对各个市场表现情况的细心观察※竞争对手销售行动分析☆对竞争对手销售同事的行动分析（1）每月或每周拜访批发或零售客户的频率（2）在批发客户或零售客户处停留多长的时间（3）主要与批发客户或零售客户的哪些人见面（4）洽谈的内容如何（5）利用何种形式加强客户关系（6）与批发客户或零售客户的共同促销活动是否频繁☆对竞争对手销售策略的分析（1）集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？（2）采用何种销售策略，其效果如何？我们与之对抗的策略是否有利？（3）竞争对手的价格策略及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？（4）竞争对手的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？（5）竞争对手对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎么样决定的？四、客户资料准备※寻找客户的途径☆透过自己的人际关系☆自己的亲戚朋友，以前的同学、同事☆公司的同事及他们的亲戚朋友☆透过自己的商业往来对象☆你客户的兼职销售代表☆公司的供应商或有事务往来的人☆客户—他们的亲戚朋友和有事务往来的人☆与你生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表☆利用公司的现有资源☆公司现有的档案☆拜访有经验的销售同事☆请经理提供客户信息第5页共43页第4页共43页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共43页☆利用竞争对手资源☆竞争对手的企业期刊☆竞争对手的培训资料☆竞争对手的报表资料☆访问竞争对手的销售代表☆各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商业协会、团体名录☆各种交易会、展销会、招聘会☆扫街※对客户进行事实调查☆事实调查的目的（1）你在做产品说明时，能将事实调查的结果作为有力的实证（2）你在做产品展示时，能将事实调查的结果作为有力的实证（3）你在做建议时，能将事实调查的结果作为有力的实证（4）你在做缔结时，能将事实调查的结果作为有力的实证...
