第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页浅析杭州慧雅的客户维护与再开发摘要：慧雅应建立更加完善的客户数据库，对客户按照价值和利益进行分类，然后进行不同类服务。面对主要客户，再做好与普通客户相同的服务上，美容导师更要加强与其的沟通，和新产品信息的报告，在产品价格或者活动上，要给予其不同于普通客户的优惠，使其明白其在我公司客户群中的地位和我公司对其的注重，以增加忠诚度和以后再合作的机会。关键词；客户维护;客户再开发;细分客户;动态管理;客户现状分析;延伸服务1公司背景介绍杭州慧雅贸易有限公司是一家以化妆品贸易为主的私营企业，2007年1月注册，现代理近10个国内外专业线知名品牌，公司现位于杭州滨江开发区铂悦轩大厦。杭州慧雅现有在职员工近40人，大部份员工都为外来人员，公司以员工为出发点，为全体员工提供住宿，并为他们承担五险一金，完全保障员工利益，使员工保持工作的积极性和热情。经过4年，全体员工的共同奋斗，杭州慧雅现已成为浙江省内化妆品代理公司中的佼佼者，在专业线的化妆品代理中崭露头角。杭州慧雅以“认同”为经营理念，“固守稳健”为经营原则，希望通过我们的专业水平和不懈努力，为客户提供最专业、最到位的服务，实现与客户的互利共赢。现客户群体主要为浙北地区（包括宁波、绍兴、余姚等地区)的各个大小美容院，浙南市场也在逐步开发之中。2杭州慧雅客户管理现状分析2.1杭州慧雅的主营产品分析公司主要代理国内外专业知名品牌：日本眼类专业护肤樱の目美、法国全身护肤香歌玲娜、瑞士面部护肤汇美泉、法国圣玛歌，精油类主要代理美姿泉香薰精油，国内专业线品牌主要为养生类：紫勋中医养生和灸安康艾灸养生，公司的产品包括了顾客全身所需，护肤和养生两手抓，公司自己的产品也在研第2页共6页第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页发中，预计年底上市。目前公司主打的是法国香歌玲娜、瑞士汇美泉和美姿泉香薰精油。2.2杭州慧雅的客户状况分析杭州慧雅的目前客户是宁波、绍兴、嘉兴等浙北地区的各个大小美容院，浙南地区的市场也在逐步完善之中，主要客户群体还是以二线城市为主。杭州慧雅目前的加盟店为135家，关键客户为45家，主要客户为66家，普通客户为24家。目前慧雅的主要赢利来自于关键客户，2010年杭州慧雅全年的净利润为145万，其中35%的净利润来自于关键客户。目前杭州慧雅的老客户订单相对稳定，客户中忠诚客户居多，新客户的开发也在不断地扩大中，忠诚度也在不断提高，2010年下半年开发的新客户订单也趋向稳定。2.3杭州慧雅的客户开发策略在慧雅的日常营销工作中，首先收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，包括：参加行业展览会收集资料、行业报刊收集企业信息、通过互联网收集等方法，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。在收集和整理客户资料的基础上，杭州慧雅针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。在出访客户时，了解客户的基本情况，包括：了解接待者职务、姓名，接待者对今后的项目合作是否有决策权；了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题；对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由管理咨询顾问独立销售有困难的，与客户重要领导人见面。还要携带好公司资料包括《公司形象手册》和《公司产品手册》。2.4杭州慧雅的客户维护策略2.4.1建立客户数据库，和客户建立良好关系杭州慧雅建立了专属于公司会员与加盟店的网站，以便客户可以通过Internet等各种便捷的渠道获得我公司更多更详细的产品和服务信息。杭州慧雅通过美容导师不定期的下店访问，加强了与客户的感情交流，来维系客户关系。公司通过美容导师快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提第3页共6页第2页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路...
