第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共12页业务沟通技巧销售的基本概念：1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务建立销售模式：销售流程：销售流程说明：1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止销售中的四大障碍:1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急销售人员的20/80法则1、客户2、市场3、成败4、价格5、学习接洽前的准备:1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备推销议程的准备:1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转第2页共12页第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共12页变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？准客户的指标:你的家人你的朋友与你有生意往来的人认识你的人你认识的第三者能影响的人介绍给你的人客户介绍给你的人来自周边服务的人来自直接邮寄接近法的人来自名单上的人来自报章上的人直冲法来的人养成开拓准客户的习惯:1、取得名单2、筛选资格3、记录资料4、获得推荐5、排除“假蛋”转介绍的重要性第3页共12页第2页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共12页沟通概述沟通的含义沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的三大要素1、要有一个明确的目标2、达成共同的协议3、沟通信息、思想和情感沟通的两种方式1、语言的沟通2、肢体语言的沟通沟通的三行为1、听2、说3、问沟通失败的原因1、缺乏信息或知识2、没有说明重要性3、只注重了表达，而没注重倾听4、没有完全理解对方的话，以至询问不当5、时间不够6、不良的情绪7、没有注重反馈8、没有理解他人的需求9、职位的差距、文化的差距高效沟通的三原则1、谈论行为不谈论个性2、要明确沟通3、积极聆听有效沟通的过程1、有效发送信息2、积极聆听第4页共12页第3页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共12页3、有效反馈发送信息选择恰当的沟通时间，充分考虑对方的情绪。聆听的五个层次1、听而不闻2、假装聆听3、选择性的聆听4、专注的聆听5、设身处地的聆听有效反馈永远不要使用负面认知！负面的认知比无知更可怕！有效沟通的基本步骤1、事前准备2、确认需求3、阐述观点4、处理异议5、达成协议6、共同实现销售成功的秘诀先让准客户喜欢自己！——要让准客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙！没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。赞美的要领1、舍弃无谓的自尊心2、赞美对方引以为傲之处3、必须让客户觉得不是恭维话4、不懂之处不妨趁机请教5、立刻找出可赞美的题材赞美的方法1、具体的描述第5页共12页第4页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页...
