第1页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共25页营销大战中的联想集团中文摘要：初涉商海的联想人对市场一无所知，经过一次失败后，成功地推出了其历史上第一个自己的产品，随后联想的一系列产品与世界著名厂商的同样产品同时在市场上亮相了。本案例着重描述了联想集团高级副总裁兼联想电脑公司总经理杨元庆是用怎样的4P策略，使联想迅猛的发展势头引起国际电脑界的广泛关注的，同时面对国际国内众多的竞争对手，联想仍需付出艰苦的努力。杨元庆又将制定出什么样的营销策略呢？关键词：联想计算机营销策略LEGENDGroupinSevereMarketingCompetitionABSTRACT:AlthoughtheemployeesandmanagersinLegendknewnothingaboutmarketandmarketingwhentheyfirstconvertedfromresearchinstitutestobusiness,theirproductsappearedinthemarketofChinasoon,competingwiththeleadingbrandsintheworld,gettinggreatsuccessaftertheirdaysofpainstakingandfailures.ThecasemainlydescribeshowYANGYuanqing,theseniorvicepresidentofLegendGroupandgeneralmanagerofLegendComputer,usedthe4Psstrategytoprompttherapidgrowthofcomputersandothergoodsinmarketshare.Thissuccesswasrecognizedbyglobalcomputerbusinessandarousedmoreseverecompetition,leadingtoLegendhavingtomakeuseofmoreendeavortosucceedinthefuture.WhatwillYANGoutlineforhisstrategy?Keywords:LEGEND,computer,marketingtactics营销大战中的联想集团引言1998年5月的一天,联想集团高级副总裁兼联想电脑公司总经理杨元庆,刚参加完北京市十杰青年颁奖大会，就乘车风风火火赶回自己位于北京中关村的办公室，他知道，那里有许多事情在等他处理。刚进屋坐到办公桌前，电话就响了。"喂，是杨总吗？前几天向您汇报的建联想电脑1+1专卖店的事，您考虑得怎么样第2页共25页第1页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共25页了？"电话是电脑公司副总经理兼市场部经理俞兵打来的。为了进一步开拓家用电脑市场，市场部计划九八年在全国建立一个针对广大家庭用户的销售渠道--联想1+1专卖店，初步打算先在北京、上海、广州三地进行试点，将来逐步把联想家用电脑的销售从原有渠道中剥离出来，用专卖店的形式进行销售。俞兵的这个电话，又勾起了这几天来一直困扰着杨元庆的一个困难抉择：在北京、上海、广州等地开办几十家联想家用电脑专卖店，将会有怎样的前景呢？这样做会对现有代理商带来什么伤害呢？会对电脑公司今年的销售带来什么不利影响呢？早在1994年,当时年仅29岁的杨元庆临危受命,出任刚成立的联想微机事业部(联想电脑公司前身)总经理之时,就毫不犹豫地放弃了联想在电脑行业内已经形成了一定基础的直销业务,坚决走100%代理分销的发展道路。经过几年的苦心经营,联想已有了一支庞大的,覆盖全国200多个城市的近2000家代理商队伍。在这几年历次的市场风潮中,联想与代理商并肩战斗,在激烈的市场竞争中取得了一个又一个胜利,帮助联想确立了在中国市场上的优势地位。许多代理商与联想一起从小到大共同成长,结下了深厚的感情。作为一位深谙销渠道建设和管理秘诀的企业家,杨元庆心里很明白,厂商与代理商之间永远是既相互依存,又存在利益冲突。搞得好，代理商会对你忠心耿耿，对公司的发展利莫大焉；搞不好，代理商会纷纷跳槽，对公司的危害是灾难性的。在电脑业界,厂商往往采取的是代理制,代理商对他们的作用很大。就连在电脑业界地位显赫的IBM、Compaq、HP、宏基等公司都深怕得罪渠道,对代理商十分倚重。对联想来说,想继续在激烈的市场竞争中扩大优势,更是离不开代理商的支持。近两年来，中国家用电脑市场增长很快，许多代理商从家用电脑市场上获得越来越多的利益，那么,联想1+1专卖店的建立是否会引起现有渠道的不满呢?该如何向代理商们解释联想1+1专卖店的定位呢?一向擅于做决策的杨元庆不由地皱起了眉头……1984年,随着科技体制改革的深入推进,中国领导人更重视应用研究,更重视科技转变为现实的生产力。城市经济工作改革的具体方案明确指出,开发应用型的研究所事...
