第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共17页QQS在线调研平台简介（http://www.qqsurvey.com）：QQS（quality&quicksurvey）系统是一套将在线调查和在线panel管理完美结合在一起的强大在线调查软件。第一调查网简介（http://www.1diaocha.com）：这里是一个独具特色的在线社区。在这里，您的观点和建议将可能影响到一个产品、一项服务乃至于一个产业的发展方向！所有个人会员在第一调查网所享受到的一切，全部免费，不需任何费用！只要您在上网的余暇回答一些问题，或者动动鼠标，就能够获得现金收入！甚至还可能有很高价值的奖品！您还可以免费自己发布调查，看看别人的意见。当然也可以与别人共享自己的意见和看法。第2页共17页第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共17页行业客户（大客户）销售和客户管理研讨时间：2000年9/299:30—12:00AM14:00---17:30PM地点：TCL电脑科技公司会议室主讲：xx（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位：TCL信息产业集团参加人员：TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录第3页共17页第2页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共17页1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S共享价值SHAREDVALUESVALUES销售组织结构Structure员工Staff技能Skills策略Strategy文化风格Style系统Systems第4页共17页第3页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共17页个人观点：IBM曾经的销售组织架构：存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、忽略了大客户本身其他的需求。3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。现在的销售组织架构：员工Staff大客户IBM销售代表2-3个技术支持人员售前、售后的服务支持人员大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售第5页共17页第4页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共17页二、IBM的销售模式大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售销售前准备（Prepare）打开销售之门处(Open)理需求分析(Needs)拒解决方案(Propose)绝调查研究：顾客产品关系制订一套计划明确(Clarify)强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解突破劣势确认生意的成功你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图）大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论第6页共17页第5页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共17页个人观点：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如：A：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。B:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。销售前准备（Prepare）打开销售之门处(Open)理需求分析(Needs)拒解决方案(Propose)绝大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务-------合理性(Business------rational)处理人际关系--情绪性(Personal------emotional)要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Stepbystep)提供可选择性方案Alternative问题和情况。。。结束！第7页共17页第6页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共17页2、拿到客户最终的承诺。例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实...
