皮卡车销售管理方案VIP免费

第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页销售管理方案随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。一、产品投入市场的政策1、目标市场与产品定位我们的目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。2、销售目标前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐步扩大市场占有率。3、价格政策前期初步定价标准：第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页4、销售方式发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。5、广告方式采用传发广告宣传单、网络推广的方式。二、产品销售目标销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。三、产品推广1）目标长期目标：至2012年10月30日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目标：截止至2012年2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。（如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从2012年3月1日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。短期目标：从2011年11月1日至2012年1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。2）策略A、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。B、分销渠道策略a)皮卡车4S店对于4S店，通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。通常会有两种情况：一种情况是4S店自己做某家配件产品的代理？做的是哪家的产品？4S店为什么要选择这家的产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？另一种情况是4S店指定有配套供应店？第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页指的店用的是哪家的产品？指定的这家店给4S店的价格是多少？服务和质量怎么样？对于这两种情况，我们还需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购？第一阶段，我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息，再针对这些信息进行分析，制定相应的策略。对于第一种情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因：1，如果是价格原因，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2，如果是质量方面的原因，而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就可以考虑，那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商，主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们的着重点还是第一种预案。千方百计找4S店采用第一种预案。详细谈判策略同上。第二阶段，实施策略。行动的目标是说服4S店做我们的代理，而目标第一步是说服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。付款方式，对于本地4S店，可以采用月结付款方式。对于外地4S店，一律采用款到发货。同时自行承担物...