第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略【第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略】内容简介：大型企业是国家产业实力和竞争力的重要标志，同时也是各家银行重点拓展的客户群体，是银行重要的收入和利润来源。今年以来，我国银行与大型企业签署战略合作协议、提供高额授信的消息频出。如中核集团先后与中国工商银行、中国建设银行、交通银行、光大银行、中信银行、招商银行等8家银行建立了战略合作伙伴关系，累计获得3500亿元意向性授信额度。刚刚组建不久的中航工业集团也相继获得中国银行等11家银行累计提供的2360亿元综合授信。多家银行针对同一家集团企业提供如此大规模的授信，银行在这个领域的竞争激烈程度可见一斑。根据央行公布的数据，2009年上半年，全国银行业金融机构人民币各项贷款增加7.37万亿元，其中短期贷款增加13193亿元，中长期贷款增加31771亿元，票据融资增加17065亿元。中长期贷款新增量占比达到了一半以上，其中主要就是投向了大型项目和大型企业。而与此相对应的是，由于各家银行经营特色不明显，目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。另外，随着资本市场的蓬勃发展，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证报告名称：第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略报告编号：278044完成时间：2009年11月报告价格：纸质版：￥2500优惠价：￥2250报告网址：http://www.20087.com/2009-11/R_dishijiuqizhuantiyinxingmianduidaqiyBaoGao.html咨询电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页券化等低成本的直接融资方式来筹集资金。同时，大型企业的财务公司资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了企业在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务。在这种背景下，商业银行面对大企业这一传统优质客户群体，必须创新自身的客户关系管理手段，主动配合客户金融需求的升级。本文认为，银行所提供的各种金融产品和服务，都是在向企业价值链系统中提供的一系列输入。因此，银行应深入研究企业客户在其价值链各个环节上的行为模式，明确其在特定时间、特定地点和特定的经营环节中，究竟希望从银行提供的金融产品和服务中获得什么价值。只有这样，才能清楚本行所提供的金融产品和服务，是否以及如何与企业的价值链相匹配。在此思路的指引下，本文对企业的价值链进行了深入的分析和梳理，并将银行的金融产品与业务进行相应的配比。同时，还针对各行面向集团客户的业务支撑体系进行了问卷调查，内容包括：组织和人员结构、产品开发体系、营销策略、业绩管理体系等。本项研究试图阶段性地回答以下一些问题：大企业客户对银行服务的核心需求是什么？其区别于其他类型客户的特征是什么？国内主要银行同业对大企业客户的错位实践效果如何，它们之间可以在哪些方面开展有效的借鉴和互动？银行应如何构建一个可行的、面对大企业客户的业务框架和有效的商业模式，包括产品体系、营销策略、组织构架设计，等等？银行提供的金融服务与大企业所处的社会经济环境的互动如何？如：外部经营环境如何影响大企业的金融需求，银行提供的综合金融服务对银行业发展、产业竞争力和企业经营环境具有怎样的影响，等等？关于大企业金融服务的研究可以依循一个怎样的理论框架？有价值的研究维度又有哪些？本文对以上内容进行了循序渐进的陈述和解答，内容丰富，资料详实，思维缜密。对有效把握市场发展趋势、树立前瞻性的思维具有显著的作用，也有利于银行及时掌握同业竞争能力和业务水平，知己知彼，进而在市场上树立有别于人的竞争优势。同时也将指导银行从企业价值链的角度出发，对本行的金融产品与服务进行梳理和配比，并据此制定出有针对性的、适销对路、独具特色...
