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第1页共26页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共26页第5章推销接近【学习要点】●接近顾客前的准备工作·约见顾客的方式与技巧·接近顾客的方法与策略5．1推销约见前的准备工作【案例5．1】一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员："您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。"曲经理："我姓曲，'不姓李"。推销员："噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机......"曲经理："我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。"推销员："是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。"(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)"您来一支?"曲经理："我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。"这是一次失败的推销访问，问题很多。第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因；第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多；第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员"扑空"。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。5．1．1约见前准备工作的重要性约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而第2页共26页第1页共26页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共26页进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。约见准备主要体现在以下七个方面。1．有利于推销业绩的提高美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21％，而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的l3％，两者相差8％。这说明准备工作与推销业绩是有关联性的。因此，应该避免对约见前准备1：作认识不足。2．有利于推销的成功有的推销人员凭一些主观臆测与推断进行推销活动。例如，从《易经》占卜来分析推销活动的结果，认为推销活动不成功是机会没到；有的推销人员认为："谋事在人，成事在天，该成交就成交，不该成交的就不会成交"；有的推销人员甚至认为："注定不成功的推销活动，就是怎么努力也枉然"，因而不努力进行约见与接近的准备工作。这是误人误事的看法。推销工作的胜败优劣是多种因素相互作用的结果。但是有一条经验是公认的，叫做"有备无患"，"凡事预则立，不预则废"。虽然做好准备也不一定成功，但是没有准备，必然不成功，或者说必然要失败。孙子主张"势备而后攻"，分析敌我双方各自具备的条件，分析战争环境，做到知己知彼，主张努力创造取胜的条件，讲的就是准备工作的作用和意义。3．有利于进一步审查顾客虽然所有的推销人员都害怕上当受骗，害怕浪费时间与精力，但因轻信而上当受骗的，因情况了解不够而造成推销损失的，仍然不少。有的推销人员只是因为没有再一次核实对方的真实身份或单位名称，而导致耗损大量的时间与精力。有时，只因少问了一句话，少了解了一点情况，都会带来不少麻烦，甚至是不可挽回的损失。因此，约见前的准备工作可以防止顾客资格审查过程中的疏忽，增加推销活动的安全性。4．有利于建立顾客数据库建立顾客数据库是开展关系推销的关键。推销人员在约见准备阶段，通过进一步对顾客情况的收集、整理，可以获得比较详细的资料，从中寻找到进行关系推销的契机。资料就是资源，更多地掌握准顾客的资料，就有了更多与顾客接近的资源。在市场竞争加剧的情况下，顾客资料是非常重要的资源。约见前的准备工作，可以使企业具备建立顾客数据库的基础。对已经建立...