第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页***业务人员培训提纲销售的含义销售从推销到营销的转变，就是要把东西卖给需要的人；如果没有需要，就创造需要！举例：1、头皮屑——海飞丝/2、把梳子卖给和尚——可怜同情买了一把-让香客理容，买了一些-开光后，梳理三千烦恼丝，供不应求。（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动——不是孤军作战，公司的系统支持。（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。举例：老业务员买房买车和小富即安。客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？”——推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？”——找对目标客户，才有准客户，才有业绩。“为什么我的客户会买我的东西？”——买点与卖点③“我的未来客户在哪里？”——怎样找客户，到哪里找客户；客户开发的储备和连续性。“为什么客户不买我的商品或服务？”——从客户的角度看问题所在，换位思考。④“谁是我的竞争者？”——知己知彼，竞争优势⑤“谁不是我的客户？”——客户分类、客户管理，工作的效率。这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。与客户联系以后，你要把客户区分为4l类：即金牛客户、明星客户、瘦狗客户、问题客户，要把你的客户资料整理得井井有条。此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。销售高手要做四件事：◆销售是满足客户的需求。◆销售是找寻客户问题的解答。◆销售是教育客户。◆销售是帮助客户。销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品第2页共6页第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。FABE法则Feature产品特色Advantage产品优点Benefit产品优点带来的好处Evidence相关的佐证信息营销各阶段客户的心理特点1、初次接触——感兴趣，愿意了解与陌生、抵触、恐惧2、二次拜访——好脸色与闭门羹3、多次拜访——从“烦人”，到“不买不好意思”；从业务员到信得过的朋友。4、决定前——犹豫不定与再多要点利益。5、决定后——心里还有不踏实的地方乃至反悔；不好意思见业务员。6、签约后——对业务员签约前后服务的反差印象；让客户帮你开发新的客户；业务员的最宝贵资源。7、投诉时——激动、愤怒、上当受骗的想法。客户的消费购买行为分析（一）、客户的分类1、从消费行为上分为理性消费和冲动消费2、从心理学、性格方面分为：外向型、内向型。3、从具体业务上分为使用者购买消费和非使用者购买消费（二）、使用客户和投资客户的异同特点；直接使用者和购买者的各自业务重点及开发技巧。（三）怎样促使客户作出购买决定1、客户作出购买行为的过程分析知道——了解——感兴趣——对比——决定...
