角色扮演(一)有效接近客户销售卷1.目的训练学员如何有效接近客户及开发客户训练学员如何处理客户的冷漠与表示”不需要”的拒绝,以再建立商谈的契机2.操作技巧AIDMAS法则Opening开场白技巧客户不关心表示”不需要”的拒绝的处理技巧3.销售背景状况您的公司名称北京慧聪国际资讯有限公司客户状况上海美和医用净化工程有限公司是一家专业从事高标准净化手术室系统设计.制作及安装的综合性实体,掌握洁净手术室装饰的全套技术和净化处理的理念,引进了具有世界领先水平的手术室专用净化空调机组,使公司承制的净化手术室水平处国内行业领先地位.公司的技术力量雄厚,取得了一系列相关行业资质证书,并确保产品的加工质量,形成了设计,制作.开发.安装一条龙服务，并受到新老用户的好评。在短短的几年内,公司已在全国承接了近30多家医院的手术室洁净工程和ICU病房;在制药行业中承接了近16万平米的洁净工程;并与多家净化公司保持着手术室产品产品和其他净化产品的供应.未来两三年里,该公司的前景一片看好.前景状况前不久,公司召开了2009年度战略计划会议,会上高层纷纷表示:在如今金融风暴的大环境下,保守应对并非长久之计,主动出击才是上上之选,为进一步拓宽产品销路.提高市场占有率,公司决定,在传统的销售模式之外,再引进时下最流行的B2B电子商务模式,多渠道吸引潜在客户。据调查,如今规模较大的电子商务平台有慧聪网和阿凡提两家,均是行业领先的B2B电子商务公司.但若要与之合作进行网上贸易活动,则必须慧聪网的买卖通和阿凡提的诚信通.目前,选择哪家进行合作,公司暂时还难以定夺,有待进一步商榷.产品情况买卖通是慧聪网为企业用户提供在网上做生意.结商友的诚信平台,企业不仅可以通过买卖通建立起集合产品展示.企业推广,在线洽谈,身份认证等多种功能的网络商铺,更可以获得多重商机,领先对手,获得生意上的成功.即时状况您是慧聪网的业务代表.您即将对美和公司的广告部专员林峰进行拜访。您之前已经打过电话向对方说明来意,但对方对您的提议似乎并不那感兴趣.4.您的角色扮演目标*利用相关技巧,有效应对客户.让目标客户对您的产品或解决方案产生兴趣,表示愿意作进一步的考虑.为接下来的商谈做好铺垫。角色扮演（二）掌握客户需要销售卷1.目的训练学员如何主动探寻客户需要如何判定客户的真需要2.操作技巧聆听与问话技巧客户真需要的判定技巧---SPIN冰山理论3.销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯有限公司背景状况经过您的初次拜访,美和对于慧聪网买卖通已经有了一些初步的了解.林峰经过考虑,安排了您与广告部总监周游会面,再详细地谈一次需求.即时状况这次拜访中,您首先要做的是,通过有效的询问技巧,加上您自己的判断,了解到对方的根本需求.如果您好要销售的产品确实在某种程度上满足了对方的需要,那么对方将愿意和您进行进一步的商谈.4.您的角色扮演目标*向客户询问并判断客户真正的需求点所在.帮助您好在之后的销售过程中,找到着重点.-角色扮演（二）掌握客户需要客户卷1．目的训练学员如何主动探寻客户需要如何判定客户的真需要2．客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程有限公司背景状况经过客户代表的初次拜访，美和对于慧聪网的产品买卖通和服务已经有了初步的了解.林峰经过考虑，安排了慧聪网的业务代表与广告部总监周游详谈.即时状况您是广告部总监周游，此次合作伙伴的选择事宜主要由您负责。桌上摆着的文件中写到：2009年的战略目标之一为“在合理控制成本的情况下着力提高市场占有率”.如果对方一开始的介绍，可以提起您的兴趣，您愿意进一步听对方的讲解。但是如果要您下决心，那最重要的条件就是：能够满足您直正的需求。……3．您的角色扮演目标根据“角色扮演评价表”上的要求，观察并评判对方的表现。看对方如何能够通过询问，判断出您的真正需求。美和的需求需要什么需要的细节为什么需要需要的细节与背景需要一资讯管理安全性高用户的帐号密码等涉及隐私或公司机密的资料不能外泄；付款安全性必须得到充分保障；买卖双方资料应真实可信。使用B2B电子商务平台，所有的款项交收均在网上进行，付款的安全性是否得到保障至关重要；此外买卖双方的资料是否真实可信，...
