目标制定终端质量评估市场分析及具体策略制定开发终端管理保障建设终端终端质量提升管理终端终端考核标准调整发现终端调查或督导终端质量管理体系实施步骤1、终端质量管理体系实施的步骤1.1.发现终端通过终端摸排，建立区域市场的终端客户数据库，并界定出XX啤酒的目标终端（包括空白终端和现有终端），以此制定固定拜访路线；1.2.开发终端对目标空白终端，通过终端探访、终端沟通等与之建立客情关系，促使其成为XX啤酒终端客户，从而提升XX啤酒在区域市场的终端覆盖率；1.3.建设终端对现有终端，根据固定拜访路线进行终端客户拜访，通过终端质量的建设和维护实现销量目标的完成；1.4.管理终端通过终端巡查督导、终端评估，提出终端质量提升的整改指导意见，并不断更新终端客户数据库信息，从而对终端进行持续性改进，实现目标终端质量提升。附：终端质量体系的循环实施2、终端质量管理体系实施步骤2.1.发现终端2.1.1.目的：建立区域市场的终端客户数据库，并界定出XX啤酒的目标终端（包括空白终端和现有终端），作为下一步制定拜访路线图的依据。2.1.2.终端店数量统计：业务人员通过扫街式调查对所辖区域市场的终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计。通过对终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会；参考：啤酒市场主要终端形式表终端类型包含终端形式餐饮店酒楼、酒店、中式餐厅、火锅店、夜排挡、小餐馆、连锁饭店零售店食杂店、士多店、夫妻店、便利店、传统副食店、日杂店夜场KTV、夜总会、迪吧、酒吧、茶楼、西餐店商超国际性大卖场、国内大卖场、区域性大卖场、标准超市、连锁超市（自营）、连锁超市（加盟）、中小超市2.1.3.终端店构成情况调查：就是研究各类终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合产品诉求，来确定哪些终端是自己的重要终端。也就是说XX啤酒进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益；例如：区域拓展终端类型优先排序终端类型中高餐饮夜排挡夜场零售大店零售小店中小超市连锁超市大卖场重要程度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★主次顺序☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆2.1.4.终端竞品情况调查：调查竞品品牌的终端覆盖率、进场条件（入场费、结款方式等）、产品组合、产品价格、终端展示、终端与竞品的关系紧密度等。通过对竞品调查，找准市场切入点，找出竞争对手的优劣势，从而制订和调整自己的营销策略，提高市场竞争力；2.1.5.终端店情况调查：在与终端发生业务前，一定要对目标终端店进行全方位的调查。不但要考察终端的背景、人员、规模，还要对终端的经营状况进行深入了解，对终端投资回报与风险进行全方位的评估，只有这样才能保证终端投资的成功；2.1.6.终端分级：根据消费水平、销售量、消费偏好、竞品动态、市场形势等调查信息对终端门店进行分级，销量分类法是终端重要的分类方法，业务人员可以根据终端的月啤酒销售量进行分类，确定要开发的目标终端：对目标消费群体相对集中、规模较大、生意较好、消费人气旺，品牌传播效率高、经营相对稳定，可持久合作的终端优先进行合作。XX啤酒区域市场目标终端明细表类别终端名称档次地址联系人电话预计销量餐饮店零售店商超夜场2.2.开发终端目的：针对空白终端进行终端探访、终端沟通等，与之建立客情关系，促使其成为XX啤酒终端客户，从而提升XX啤酒在区域市场的终端覆盖率。2.3.1.终端探访项目具体内容终端探访前期准备资料准备：包括XX啤酒简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等；仪容准备：业务人员要以良好的职业形象出面在客户面前；心理准备：业务人员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备；终端探访时间餐饮终端每天的营业时间分别在上午11∶00至下午2∶00；下午6∶00至晚上9∶00。在这两个时间段内，客户忙于服务消费者，没时间，也没心情谈生意。营销员要错开这两个时间段，上午9∶00至11∶00、下午2∶30至5∶30拜访客户较为合适。这两个时间段客户较为清闲，能够静下心来与你进行业务洽谈。终端探访对象拜访的对象一定要是拥有业务决定...
