某白酒品牌淮安市场推广策划案文中，A为国内一知名白酒品牌，有相当高的知名度，但由于受假冒产品的冲击，美誉度较差。为了提高美誉度及销售，2001年10月25日起，笔者通过周密的市场调研，选择淮安市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售1100多万，同时由于实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下：一、市场现状淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾风光数十年。计划经济时代，A品牌在淮安曾占有过80%以上的市场份额。进入市场经济后，由于种种原因，A产品在淮安市场从年销售1.5亿，下滑现在的500万左右。可以说在淮安城区已经几乎看不到A产品，只有在农村市场，还有一定的销售。（具体调研报告略）。二、产品进入障碍1、A产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下：1）、产品面市率低，美誉度差；2）、产品没有较大的利润空间，对经销商没有吸引力；3）、近几年来，A产品在淮安市场没有广告投入，促销力度较小，且没有连续性和延续性；4）、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。2、淮安地区酒店进场门坎较高，主要表现在：1）、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；2）、酒店拖欠货款情况严重；3）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。3、A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面：1）、受假冒侵权产品冲击，在消费者心目中已留下不好的印象；2）、产品缺乏竞争力，市场投入不足，在调研中，许多消费者反映从未看到A产品进行宣传，认为该产品已经被市场淘汰；3）、销售人员还固守计划经济时代坐等客户上门的销售方式，缺乏市场开拓能力；4）、长期以来，A产品一直依靠低档产品进行销售，中、高档产品一时难以被消费者接受。三、产品价格定位从调研中，我们了解到，适宜淮安市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。1、价格定位（单位：元/瓶）档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价低档7．006．009．0013．00中档25．0020．0035．0055．00高档38．0030．0046．0080．00注：操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于广告宣传及促销。其中低档酒以走批发跑量为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。2、产品包装中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。四、市场运作1、运作方式1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人直接操作，待时机成熟后，转让给经销商操作；3）、成立淮安直销公司，辖管涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区，市区成立餐饮部，负责淮安市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。2、产品结构以新产品为突破口，带动老产品销售，对无利润的产品逐步用同价格产品替代。3、人力资源吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在淮安当地招聘的方式。4、媒体组合媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，同时在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。5、宣传品1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；2）、POP招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张；3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。6、促销品1）、酒店铺货赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只。五、具体操作步骤1、前期准备及宣传11月1日~11月15日，招聘业务人员、促销小姐（进行专业培...
