交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师.txtゅ你不用一上线看见莪在线,就急着隐身,放心。莪不会去缠你。说好的不离不弃现在反而自己却做不到╮交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师第一讲参展规划与展前准备1、企业的展出目标分析和参展定位1)目标之一---建立企业形象2)目标之二---快速促销商品3)目标之三---挖掘潜在客户4)目标之四---寻找对手创新5)目标之五---获取海外订单6)不同参展目标下的参展定位7)观展客户的层次分析和相应的应对策略2、会展选择与参展企划1)选展应考虑的因素①产品属性②目标市场属性(展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场,有没有可能找到销路,千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。)③客户层级④展会的专业化程度(展会的四种类型及相应特点)⑤展会的知名度和规模⑥展会的地理位置⑦展会的举办时间⑧展会的组织能力和宣传措施⑨展会的历史、影响力和辐射力⑩展会的费用和其他成本2)参展规划与参展前的宣传①展位预定与展位选择②展前促销与沟通③展前潜在客户搜索④客户邀请函与事先约定⑤参展的广告宣传⑥参展的网站宣传⑦参展的型录与文案宣传⑧了解行业竞争对手3)海外国际展会的中国馆与国际馆3、参展的时间准备1)给潜在客户留出足够的准备时间2)给自己留出足够的宣传时间4、参展的材料、样品准备和注意事项1)展会的装饰材料2)展会的文档材料3)样品4)硬件与软件5、参展的人员准备和参展人员展会培训1)参展人员分类和各自的角色定位2)参展人员培训要点6、名片、DM的设计和准备1)参展人员的名片设计要点和应注意的事项2)公司名片在展会中的作用3)展会中DM设计要点第二讲参展设计、布局与人员安排1、??参展设计与布局技巧1)开放式布局的特点2)工艺式布局的特点3)开放式+工艺式布局4)展位设计的要点(醒目、简约、产品化、行业化、地区化、反差)5)展位设计中有关灯具的使用6)展位设计中的多媒体宣传设计2、??参展人员的素质和暗角与自由人设计1)参展人员的素质要求(着装、站位、闲适、待客、敏感)2)暗角的作用3)自由人的作用和自用人的展前培训4)自由人应具备的素质3、??参展的样品和文案、材料设计1)样品与备样2)文案与各种谈判方案3)合同、产品技术说明书、报价单与单张4)辅助材料与辅助材料的使用5)对手的相关材料第三讲如何通过参展获取挖掘潜在客户?1、??参展细节及应特别注意的事项1)了解行业竞争对手2)判断客户的专业性3)了解客户需求4)对沟通过程的详细记录5)对当天的记录作出总结和分析6)突出企业或产品的优势7)善于搜集信息8)豁达开朗热情9)积极主动10)材料准备充分11)实事求是,切忌不懂装懂12)均匀地保持充沛的体力13)切忌虎头蛇尾14)微笑与站立15)摸清展会中行业的价格水平2、??参加国际会展不可缺少的配件3、??广交会和华交会观展客户群体分析1)参加广交会和华交会的客户层级分析2)“拉杆箱”观展商究竟是些什么人3)哪些客户群体会在交易会上立刻成交4)哪些客户群体不易在交易会上立刻成交4、??广交会的特点及参展营销技巧1)缺点(大杂烩、费用、淹没)2)优点3)广交会上的即兴宣传以及如何在广交会上吸引潜在客户4)营销攻略(多媒体、人员、DM、广告、促销推广)5)参加广交会应注意的事项①费用昂贵,仍值得参加②慎重选择站位,切忌贪图便宜③广交会只是入场卷④广交会是信息交换和更新的大场所(适时更新材料和样品)⑤面对现实,不要苛求现场成交,注意事后跟单5、??华交会的特点及参展营销技巧6、海外交易会的特点及参展营销技巧7、??参展始终没有客户的原因探讨1)人员2)心态3)位置4)时间分配5)专业素质8、??参展中的买方心理透视1)展会---一个最初发展联系的场所,是未来长期合作的利益基础2)展会---共同卖家展示产品的场所,是买方低成本货比三家的好地方3)展会缩短了买卖双方的社会和技术距离4)展会是买方考察行业趋势的有利场所5)展会现场的价格优势9、??如何在展会中有效俘获潜在客户10、??交易会现场的沟通技巧11、?如何识别和吸引交易会的潜在客户12、?不同企业参加交易会的目的解析13、?交...