交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师.txtゅ你不用一上线看见莪在线，就急着隐身，放心。莪不会去缠你。说好的不离不弃现在反而自己却做不到╮交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师第一讲参展规划与展前准备1、企业的展出目标分析和参展定位1）目标之一---建立企业形象2）目标之二---快速促销商品3）目标之三---挖掘潜在客户4）目标之四---寻找对手创新5）目标之五---获取海外订单6）不同参展目标下的参展定位7）观展客户的层次分析和相应的应对策略2、会展选择与参展企划1）选展应考虑的因素①产品属性②目标市场属性（展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。）③客户层级④展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点）⑤展会的知名度和规模⑥展会的地理位置⑦展会的举办时间⑧展会的组织能力和宣传措施⑨展会的历史、影响力和辐射力⑩展会的费用和其他成本2）参展规划与参展前的宣传①展位预定与展位选择②展前促销与沟通③展前潜在客户搜索④客户邀请函与事先约定⑤参展的广告宣传⑥参展的网站宣传⑦参展的型录与文案宣传⑧了解行业竞争对手3）海外国际展会的中国馆与国际馆3、参展的时间准备1）给潜在客户留出足够的准备时间2）给自己留出足够的宣传时间4、参展的材料、样品准备和注意事项1）展会的装饰材料2）展会的文档材料3）样品4）硬件与软件5、参展的人员准备和参展人员展会培训1）参展人员分类和各自的角色定位2）参展人员培训要点6、名片、DM的设计和准备1）参展人员的名片设计要点和应注意的事项2）公司名片在展会中的作用3）展会中DM设计要点第二讲参展设计、布局与人员安排1、??参展设计与布局技巧1）开放式布局的特点2）工艺式布局的特点3）开放式+工艺式布局4）展位设计的要点（醒目、简约、产品化、行业化、地区化、反差）5）展位设计中有关灯具的使用6）展位设计中的多媒体宣传设计2、??参展人员的素质和暗角与自由人设计1）参展人员的素质要求（着装、站位、闲适、待客、敏感）2）暗角的作用3）自由人的作用和自用人的展前培训4）自由人应具备的素质3、??参展的样品和文案、材料设计1）样品与备样2）文案与各种谈判方案3）合同、产品技术说明书、报价单与单张4）辅助材料与辅助材料的使用5）对手的相关材料第三讲如何通过参展获取挖掘潜在客户？1、??参展细节及应特别注意的事项1）了解行业竞争对手2）判断客户的专业性3）了解客户需求4）对沟通过程的详细记录5）对当天的记录作出总结和分析6）突出企业或产品的优势7）善于搜集信息8）豁达开朗热情9）积极主动10）材料准备充分11）实事求是，切忌不懂装懂12）均匀地保持充沛的体力13）切忌虎头蛇尾14）微笑与站立15）摸清展会中行业的价格水平2、??参加国际会展不可缺少的配件3、??广交会和华交会观展客户群体分析1）参加广交会和华交会的客户层级分析2）“拉杆箱”观展商究竟是些什么人3）哪些客户群体会在交易会上立刻成交4）哪些客户群体不易在交易会上立刻成交4、??广交会的特点及参展营销技巧1）缺点（大杂烩、费用、淹没）2）优点3）广交会上的即兴宣传以及如何在广交会上吸引潜在客户4）营销攻略（多媒体、人员、DM、广告、促销推广）5）参加广交会应注意的事项①费用昂贵，仍值得参加②慎重选择站位，切忌贪图便宜③广交会只是入场卷④广交会是信息交换和更新的大场所（适时更新材料和样品）⑤面对现实，不要苛求现场成交，注意事后跟单5、??华交会的特点及参展营销技巧6、海外交易会的特点及参展营销技巧7、??参展始终没有客户的原因探讨1）人员2）心态3）位置4）时间分配5）专业素质8、??参展中的买方心理透视1）展会---一个最初发展联系的场所，是未来长期合作的利益基础2）展会---共同卖家展示产品的场所，是买方低成本货比三家的好地方3）展会缩短了买卖双方的社会和技术距离4）展会是买方考察行业趋势的有利场所5）展会现场的价格优势9、??如何在展会中有效俘获潜在客户10、??交易会现场的沟通技巧11、?如何识别和吸引交易会的潜在客户12、?不同企业参加交易会的目的解析13、?交...
