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白酒经销商转型攻略VIP免费

白酒经销商转型攻略_第1页
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第1页共12页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共12页2005白酒经销商转型攻略引言十分偶然的机会,我受郑州一家白酒经销商SA酒业张总的邀请,为其解决困扰已久的难题:一是泸州T酒的上市,二是如何选择白酒新品种。要解决问题,还得先了解问题的所在。SA酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前,公司拥有人员100多人,年销售额可以达到数千万元,已形成一定的白酒经销规模,在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在SA酒业现有的产品结构当中,以一个东北地方白酒系列为主要品种,处在中低价位,市场销售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒为品牌产品,处在高价位,主要在酒店渠道销售,市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前,SA酒业的市场范围重要是郑州市,外埠地区正在启动阶段。SA酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营,并成为白酒经销界的第一。如何选择白酒新品种,以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。SA酒业遇到的泸州T酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种,则是公司如何实施新品种的采购问题。经此一番分析,张总豁然开朗,并决定公司开始全面转型,重新建立和改善自身的采购和营销系统。面对2005新的一年,更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前,该如何做才能建立自身的竞争力,走上可持续发展之路,确实需要冷静的思考。只有理清转型思路,谋定而后动,才能真正踏上正确的革新转型之路。一、白酒经销商的现状目前的白酒经销商,大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲,多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商(省会城市、地级城市)。而且,在地方城市市场中,销售额仅占一部分份额。这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显:优势:※拥有地方城市市场的销售网络;※拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌;※拥有一定的资金实力;※拥有一个相对团结的销售队伍;※拥有经销白酒的信心和激情;劣势:第2页共12页第1页共12页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共12页※缺乏强大的采购机制和有效的采购手段,后续产品的采购较为随意,多采用排脑门的方式采购新品,易感情用事,容易出现后续产品断档,远不能满足销售目标要求;※销售网络渠道结构不理想,并没有真正全面控制渠道和终端,有的甚至手里只有部分酒店渠道,需要强势品种来支撑,但目前只有一个强势品牌,而且已进入成熟期;※人员素质普遍较低,无法继续提升业绩;※现有运营管理效率较低;※没有明显的核心竞争能力;二、为何快速崛起,随即就一蹶不振?1、现象以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有,而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等,均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史,有着惊人的相似历程,都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内,一个品种迅速热销,销量急速扩大,让经销商狠狠地赚了一把。这就是说,只要抓住机会,只要抓住一个品种就可能你致富。然而好景不长。“江山代有新品出,各领风骚2、3年”,生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来,但在2、3年后,当这个好销品种衰落的时候,便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品,白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。2、分析▲一个好品种可以让一个经销商崛起。一些较大的白酒经销商们,整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似,谁也不比谁高出一筹,没有绝对的优势可言,不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时,他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中,而且是一个好品种,确实是适合本地市场,加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要,该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大,并能够保持一、二年的时间。谁代理这样的白酒品种谁都会做起来。而且,多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的,一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。▲没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。然而,为什么多数白酒经销商又一个一个的...

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