第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共18页联合利华家乐餐饮渠道培训资料Hookay4&6销售培训的步骤你在推销产品同时，也在推销你自己销售基本概念什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈，宣传、介绍公司及其产品，以达到促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推销人员。什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。专业人员需具备什么条件：1、丰富的知识2、积极进取的态度3、专业的销售技巧4、良好的习惯推销人员的基本才能：1．洞察力第2页共18页第1页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共18页2．演技3．临机应变4．演讲能力5．深思思虑6．乐观性7．勇气何为成功的销售员：1．成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者2．好的销售员并不是逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并给予定位3．好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是先仔细计划准备，定好目标，计划策略4．好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从询问开始5．好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产品或服务6．好的销售院只介绍与目标客户有关的产品或服务的特征和利益7．如果目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更详细地回应目标客户的一次绝好机会8．成功的销售员，一听到购买信号，总会设法达成协议9．好的销售员了解访后跟踪已经是下次拜访的开始10．销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们达到互惠互利HookayFour&SixSalesTraining第3页共18页第2页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共18页Hookay4&6的终旨是什么：是产品+服务。Hookay4&6的销售方式是什么：是4个步骤和6种工具。哪4个步骤：1、计划准备2、开场白3、探询与说服4、缔结协议哪6种工具：1、销售手册2、样品及展示工具3、建议单4、笔5、课卡6、品牌及利益陈述4个销售步骤*计划准备计划※设定拜访目标——合理性、可衡量性，有行动计划，有时间限制等※计划明确有效的拜访路线※明确重点推介的产品策略准备第4页共18页第3页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共18页※回顾客户课卡记录※样品及展示工具※销售手册※建议单※笔※订单策略※如何进行开场白※如何使对方参与讨论※什么优势可能对客户有吸引※如何控制进程※计划取得什么协议给客户一个好的第一印象。一定要牢记这是没有第二次机会的开场白开场白的目的：1、一个友好的气氛2、寻找客户的兴趣点3、表明来意HookayFour&SixSalesTraining第5页共18页第4页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共18页第一次见面怎样打动客户：1：拜访前充分准备；1、判明对方角色；3、尊重客户个性；4、注意时间限度；5、不乱下结论；6、共同中实现共存；7、避免引出争论话题；8、灵活应变；9、不要急于求成。是对客户的需求有一个清楚的、完整的、有共识的了解询问了解需要为什么要发问：1、发掘需求及购买动机；4、鼓励参与；2、导客户；5、表示关心，了解问题，解决问题；3、控制拜访；6、展现专业形象。为什么说提问是最好的销售方法：1、提问让对方参与，更多地了解对方；第6页共18页第5页共18页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共18页2、对方的兴趣和需求；3、探明对方的思想和情感；4、消除对方所关切的担心和疑虑；5、你成交的能力取决于你的提问的能力；6、问题要问的有关键性、针对性。询问的方式：开放式询问——鼓励自由回答（中性开放型询问、开放引导型询问）限制式询问——让回答限制于是或否/在你提供的答案中选择/一个很明确的说法。利益陈述介绍产品如何寻找卖点：客户的利益就是卖点。（成功的推销员：向客户传达的信息并得到他的认同；必须将公司、人员、产品、服务转化成客户的利益）开发、完善利益发源地：就是使你不断深入思考怎样把这些好处与客...
