第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共32页四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。授课课时4课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。与前面课程衔接激发学员学习和参与的兴趣2分钟第2页共32页第1页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共32页上完课后，希望您能有以下的收获：一、了解客户的购买心理；二、了解专业销售流程及其意义；三、养成专业化销售的习惯。讲师提示课程目的1分钟活动：销售初体验首先，我们来做一个活动---销售初体验，我们一起来进行这样一场销售。销售的两位主角，即销售人员和客户将由在座的学员当中的两位担当。而体验的方式，就是请现场推选出两位代表，销售人员向客户推销这款手机（引导以屏幕上的图片为例）；下面，有哪两位愿意现场来尝试一下的，请举手！机会难得，不要错过哦！（首先对两位学员做好角色定位，例如学员A做客户，学员B做销售人员。）场景设计：假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场，客户（学员A）走进来选购手机，而这时，销售人员（学员B）接触到了客户（学员A），于是开始向客户推销这款手机。请问两位伙伴，对于这个场景，你们理解吗？（学员说“理解了”。）好，接下来，让我们期待两位精彩演绎！请大家一起留意他们的整个销售流程，其中重点请大家关注的是，我们扮演的客户（学员A）的购买行为和购买心理的变化过程！（掌声有请）互动环节，请两位学员参与活动。注意课堂气氛的调节。角色定位场景设计要表达清晰，避免学员演练时偏离主题或不知道规则。购买心理与销售流程的关系：感谢两位的精彩演绎！请客户（学员A）分享一下刚才的感受。大家一起来回忆、总结一下。他们刚才的这个销售流程是怎样进行的？又比如：在他们刚开始接触时，是怎样开始的？请这位同学说一说……对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？……对了！“产生兴趣”。产生兴趣之后呢？客户（学员A）有什么举动？对手机感兴趣，然后呢……对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。质量和价钱弄清楚了，跟着客户（学员A）想干什么？想买对不对？就会“产生购先让学员参与到购买心理分析，然后在引入专业化销售流程，印象会更深刻。第3页共32页第2页共32页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共32页买欲望”。有了购买欲望，客户（学员A）马上采取行动吗？大部分不会，为什么不会呢？……对了！还要货比三家即“比较商品”。比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买的这款手机无论性价比，还是款式和功能，你都很满意，你会怎样？……会很开心的去哪里都随身携带或恨不得马上使用到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，退货！以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，我们就要迎合客户的购买心理去销售商品。于是，专业化销售流程由此产生。销售模式的演进起初是“产品层次”的购买，客户因为产品的优势才购买；进而是“信赖层次”的购买，客户因为信任你才购买；我们追求的是“朋友、顾问层次”的购买，即：客户认同你的专业，购买后若以后有需...
