第1页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共29第2页共29页第1页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共29目录1概述……………………………………………………21.1一条主线………………………………………21.2三个要点………………………………………41.3五个步骤………………………………………52工作法架构……………………………………………72.1工作任务………………………………………7第3页共29页第2页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共292.2工作法结构……………………………………92.3岗位关系………………………………………103作业流程与工作规范…………………………………123.1分析……………………………………………123.2计划……………………………………………153.3实施…………………………………………183.4评估…………………………………………203.5改进…………………………………………22第4页共29页第3页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共291概述市场经理是区域卷烟市场的经营者。以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以区域市场为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式，与客户经理共同维护市场、培育品牌、服务客户。市场经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“市场、品牌、客户”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持市场经理带领客户经理团队做好服务营销、品牌培育工作的方法。突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为市场经理“135”工作法。1.1一条主线即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是市场经理带领客户经理工作的第4页共29页第5页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共29灵魂、目的，也是服务营销上水平的本质要求。平等互利。商业企业和零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体。双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存，只有真心尊重客户、真诚对待客户、有效服务客户，才能构建平等互利的关系。长期合作。商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在卷烟经营服务链中共同面对消费者,要相互配合，相互协作，积极响应客户需求，满足客户愿望，保持紧密的合作伙伴关系。共同发展。商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共享市场资源、引导消费；培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务模式、拓展服务内容；增强经营能力，保障客户经营利益。为建立新型客我关系，我们的一切服务营销工作都第6页共29页第5页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共29要从零售客户的“尊重、盈利、发展”三大需求出发，努力做到“源于客户需求、终于客户满足”，不断提高客户满意度、忠诚度和依赖度，与客户“平等互利、长期合作、共同发展”。1.2三个要点即卷烟营销活动的“市场、品牌、客户”三个要点，是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点，需要在工作中时刻牢记，认真把握。市场方面：掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。品牌方面：深刻理解行业“532”、“461”知名品第7页共29页第6页共29页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共29牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销宣传、陈列案例。客户经理方面：了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。市场经理在服务营销过程中，要以“市场”为侧重点，走访...
